Мы еще работаем над изменением дизайна этой страницы.
Очень скоро Вам будет намного удобнее на Address!

4Р- и 4С-маркетинг для продавцов недвижимости

Представьте себе, что на дворе стоит зима и вы простужены. Дорога на работу завела вас на продуктовый базарчик, и глаза находятся в поиске того, чем бы себя порадовать. Ваш взгляд останавливается на двух прилавках с красивыми спелыми лимонами...

Первый продавец рассказывает Вам о теплом солнце Грузии, которое вырастило такой сочный плод по такой выгодной цене.

Второй, глядя на вас, говорит: "Лимон - самый простой способ помочь организму во время простуды. Сделайте себе теплый чай, положите в него один или два кусочка лимончика и ложку меда - почувствуете себя намного лучше!"

У какого из продавцов вы купите лимоны, если цена на них одинакова?

Эта фантазия демонстрирует две концепции маркетинга. 

Первый продавец действовал по теории Marketing Mix или 4P, которая отталкивается от свойств товара (Product), его цены (Price), его рекламы (Promotion) и месторасположения точки сбыта (Place).

Второй исходил из вашего запроса. Концепция 4C-маркетинга исходит из потребностей потребителя (Consumer), удобства товара в использовании (Convenience), его стоимости (Cost) и коммуникаций (Communication). При этом под стоимостью товара или услуги понимается стоимость в использовании, а не стоимость приобретения (разницу, надеюсь, чувствуете?)

А что для вас, как продавца недвижимости, является фокусом в маркетинге: объект или потребности покупателя?

Полагаю, что такая точка отсчета во многом определяется самим объектом и соотношением "спрос/предложение" на него. Недвижимость - достаточно дорогой товар, который всегда используется покупателем для удовлетворения некоторых потребностей. Его покупка не может быть случайной и связанной исключительно с яркой привлекательной обложкой.

Честно говоря, лично я выбираю продавца, предложившего мне вкусный чай с лимоном.

Категории: Маркетинг недвижимости Подготовка к продаже Процесс покупки Процесс продажи Риелторские технологии Тенденции
Регион:
Размещено 20 октября 2014 Просмотров: 2023
Комментарии (1)

Чесно говоря, если бы я был простужен, то тоже бы выбрал 2-й вариант...
А если бы был здоров и пришёл за ингридиентами к салату (свежая чуть придавленная с солью нашинкованная капуста, политая миксом оливкового и подсолнечного масла, взбрызнутая ЛИМОНОМ и приправленная соевым соусом), то однозначно к первому))
Это я к чему? - Хороший продавейц - это талант. Он тонко чувствует покупателя и использует микс в инструментах продаж и недвижимость здесь не исключение.
Как было сказано в одном киношедевре нужна "хорошая смесь того и другого". 

Александр, в условии "фантазии" была именно простуда. Поэтому нам так понравился второй...

Продавец должен уметь максимально точно определять целевую аудиторию своего объекта и строить маркетинговую коммуникацию, исходя из этого. Как он будет строить - из свойств товара или из потребностей покупателя, или используя смешанный вариант - это искусство, причем искусство экспериментальное.

А пока пойду и порекомендую 4C-продавцу поставить рецепты 10 блюд с лимонами...  :)

+1 0 Ответить

Добавить комментарий
Имя
E-mail
Телефон
Сайт