Без права на ошибку.

В продолжение темы успешности. Хотя и несколько неожиданно:)

Вчера проводила сделку. Это тот случай, когда покупатель решил купить квартиру стоимостью  200000, «пробегая мимо». Никаких договоров, никаких обязательств: «Мы же знакомы 100 лет, я посмотрю, что есть, а покупать будем ближе к осени.» С такой быстротой мы квартиры в новостройках еще не показывали! Она квартира «чужая», т.е. некто из посредников, практически, постоянных партнеров, ее предлагал пару недель назад. В базе пометка: «Срочная продажа! Можно договариваться!»

Право на ошибку.

Моя ошибка №1. Не разобравшись, кто есть этот посредник (мой агент с ним делал уже сделки), сам по себе работает или под крышей агентства, не спросив, какую комиссию платит продавец (магические слова «можно договариваться» затуманили мозг), все очень быстро поехали показывать квартиры. В одном из новостроев их оказалось 3, две из которых наши, на которых мы, естественно, комиссионные не взымаем.

Королевская башня

Покупатель, «проездом мимо моего офиса», позвонил многочисленному семейству, во главе которого и прибыл на осмотр вышеназванных квартир. Посмотрели только первую, которая, как на грех, та самая, «чужая». И остановились — красивый вид из окна. Попытки «затащить» на две других, с не менее обзорным видом, успехом не увенчались. Если честно, мне самой эта квартира понравилась больше, о чем я откровенно призналась покупателям и сделала акцент на том, что продавцам позарез нужны деньги, и документы, включая все справки для продажи, уже готовы. Покупатели в каком-то ажиотаже предложили сразу задаток. Я знала, что наличных у них нет, т.к. им нужно продать дом, по поводу продажи которого он и заехал. Но продавцы брать задаток отказались, мотивируя тем, что у них есть покупатель на середину июня, но это их не устраивает.

Все разъехались до завтра.

Ошибка №2. Я не обговорила заранее сумму гонорара. В оправдание могу сказать, что надеялась на порядочность покупателя (мы же 100 лет знакомы!) и на комиссию со стороны продавца, т.к. ему ,ну, очень нужно было продать квартиру (груз «застрял» на таможне, нужны были деньги срочно для выкупа груза).

Утром, еще до 9ти, раздался звонок от покупателя: «Лена, я  деньги нашел, занимаю у друзей, всего 170000. Что делать?» «Добавить:)?»-спросила я. «Ну, я с тобой советуюсь..» «Хорошо, давай я еще раз поговорю с продавцами».

Звонок своему агенту, она-партнеру. Никто (!) даже вопрос не поднимает об оплате наших услуг.

Еще через час вопрос цены был согласован. Напомню, что начальная цена была 205000, т.е. 1000/за метр. Итого, торги составили 30000, что соответствует 15% от начальной, в общем-то, адекватной рыночной цены. Справедливости ради могу сказать, что квартиры, площадью более 150 кв.м спросом сегодня не пользуются, и цена на них не сформирована или складывается именно из необходимости продать-купить в данный момент времени.

Ошибка №3. Только на следующее утро, когда уже было согласовано время сделки (все в каком-то угаре), я позвонила своему агенту: «Продавец не забыл, что он еще оплачивает комиссионные?» Вновь звонок партнеру и неподдельное удивление: «Нам обещали заплатить только в случае, если продажа будет минимум 190000, пусть платит покупатель.!

Я ЗАЛОЖИЛА 5000.»

Тут мы все приплыли:)

Несмотря на патовую ситуацию, я все-таки настроилась на дипломатичность ведения переговоров и почти была уже уверена в том, что мы мирно решим проблему. В конце концов все довольны: и продавец, получивший деньги в течение 2 х дней с момента показа, и покупатель, обеспечивший себе покупку понравившейся квартиры по суперцене. Почему бы на волне этой «приятности», не разделить также комиссию агентств поровну между участниками проценсса.

Ошибка №3. Не моя. У меня было предчувствие, что контрагент (который, кстати, заявлял, что работает как СПД) вмешается и поломает игру. Поэтому я попросила его, контрагента, просто молчать и не вмешиваться в процесс.

Вопросы доверия.

Все получилось с точностью до наоборот. Вдруг оказалось, что у нашего партнера есть «директор». Ну, может, без кавычек. Скорее всего, эта сделка — «левак», о которой директор узнал накануне, когда агент занервничал и прибежал каяться.

На этом моменте хочу остановится поподробнее. Потом, на «разборе полетов» контрагент сказал, что после нашего разговора испугался, что мы просто «кинем» его на комиссию, если его клиенты не заплатят. Хочу сразу же заметить, что и мысли не было, да, сами понимаете, репутация дорогого стоит. Всего-то попросила не мешать!

11 утра. Все в сборе, Настроение у всех хорошее. Появляется директор контрагента, достаточно приятная деловая женщина с умным взглядом. И сразу ко мне: «Нам нужно подписывать договор на рказание услуг?» «Конечно,-отвечаю, думая что еще не все так плохо. И к продавцу: «Виктория, у меня такое предложение: комиссия агентства составляет 3%, я понимаю, что Вы очень сильно потеряли в цене, однако все отлично — разве нет?- справились с работой. Поэтому было бы справедливым в данном случае разделить комиссию между покупателем и продавцом.» Тем более, что по 2500 не такая уж большая сумма на фоне общей цены.»

К моему удивлению, Тамара (назовем так директора агентства) приняла точку зрения самую противоположную. «С каких это пор платит продавец? Где Вы такое видели?!» Продавец, не успевший ничего ответить, сразу приободрился, и сказал: «Я Вас не нанимала, и, вообще, это очень некрасиво с Вашей стороны! Это исключено». В общем, начался тот самый базар, который я ненавижу на всех уровнях отношений. Получив гонорар от покупателя (несколько меньший, чем, вообще, ожидала (ну, я же тебе всегда плачу с продажи, оплачивает продавец-ты сама говорила, что ЭТО ЗАКОН!). Ну, ладно, я ЛИЧНО тебе плачу за работу, а остальные меня не волнуют.

А как бы поступили Вы?

Как бы Вы поступили в такой ситуации? Сначала меня пытаются обвинить в откровенном «кидалове» партнера, а затем весь этот базар, в центре которого я и мои собственные промахи.

Мой папа учил меня, что сильный человек может не побояться признать собственные ошибки и это никак не унизит его в глазах его друзей, коллег и Вас, мои дорогие читатели. Поэтому я имею смелость признавать, что тоже имею право допустить ошибку. Но разница между человеком успешным и неуспешным в том, что успешный человек извлекает уроки из этих ошибок и не наступает на собственные грабли по нескольку раз.

Получив вознаграждение, которое было больше похоже на подачку, я полностью отдала его партнерам по сделке. И пригласила прослушать свой семинар 24 мая, где обязательно расскажу об этом случае, сделав детальный разбор ошибок и выводы для дальнейшей работы.

Елена
0 баллов