Движущая сила риелторского успеха. Делаем ставку: яркая харизма или скучные рутинные процессы?

Риелторской деятельности в Украине чуть больше 20 лет.  Это очень молодая профессия. Многие, кто сейчас работает, стояли у истоков. Особо поучиться было не у кого. Книг, написанных на просторах СНГ не было, а американский опыт тогда еще не был переведен с английского, плюс воспринимался весьма чужеродным. 

К чему это привело?

Профессию вытягивали люди. Это особенные люди, обладавшие лидерскими качествами и харизмой. 

Они успешные в своем деле. И,  естественно, имеют последователей - которые желают повторить такой успешный опыт.  

Мне тоже хотелось перенять профессиональные наработки и я наблюдала, отмечала для себя, ЧТО ИМЕННО делает того или другого риелтора более сильным профи. 

Мои наблюдения:

Успех в риелторстве до сегодняшнего дня определяла  личность риелтора.

Ее личные и профессиональные качества.

На что была ставка?

На личную харизму, умение убеждать, презентовать, проводить переговоры.  

На личные знания: маркетинг, психология и т.д. 

В итоге, так сложилось, что человек - как личность стал краеугольным камнем профессии. Его качества стали преобладающей категорией.  

Хотелось ли мне стать значимой личностью в профессиональном плане? Конечно!

Сами по себе - эти качества замечательные. И, правда, очень нужные.

Но они делают как риелторскую компанию, так и профессию в целом очень уязвимой. 

Почему?

Известны случаи, когда умирали успешные риелторские компании, если лидер переключился на другой бизнес, мотерял мотивацию, заболел, умер.  Все сотрудники-специалисты на местах, клиенты тоже.... 

Почему это происходит? Почему не крутятся шестеренки?

А потому, что их нет. Все приводится в движение энергией человека.

Получив опыт успеха, лидер хочет его тиражировать. И это естественно. А что он будет делать? Пытаться увеличивать количество успешных личностей в своей компании!!!!

 Он будет других учить тому, что может и умеет сам. Ведь это обеспечивает его успех? А что получится? Вырастить другого лидера, да еще относительно быстро, очень трудно. Со многими это не получится. А ведь время, нервы и средства уже потрачены.

А если получится? Какой процент новоявленных одаренных и реализованных личностей захочет иметь свою компанию и работать на себя? В этом случае уже не только жалко терять напрасно потраченные ресурсы, но еще и очень обидно за собственными руками созданного конкурента.

А на что еще можно делать ставку?

На то, на ЧТО ее делают все бизнесы. На процессы. На систему. На бизнесмодель.

Что может дать риелторской компании реализация такого пути:

1. Наличие накопленной и структурированной информации о рынке. Лиды, объекты недвижимости, сделки, оферты и т.д - все, что посчитают нужным. Информация накапливается, обозначаются тренды.

Компетенция самой компании растет,  т.к. все выводы базируются на накопленных фактах, а не на ощущениях (как часто бывает). Подготовленными фактами и  выводами могут успешно пользоваться сотрудники,  даже те, у кого нет аналитических способностей. Это существенно повышает ценность компании в глазах клиентов.

 Благодаря процессам, каждый сотрудник вносит свою лепту в накопление такой информации, даже если он проработал всего месяц. 

2. Контроль и управление действиями сотрудников. Наличие регламентов действий в разных ситуациях, формализация и стандартизация выполнения проектов. Что дает выполнение такой заумной формулировки?  Простые рабочие преимущества: 

      - Агенты имеют норму эффективности, ее можно проверить и откорректировать.

      - Исключено дублирование. Часто можно увидеть как сотрудники одного агентства беспокоят одного и того же продавца или покупателя в течение недели или даже дня, что вызывает возмущение клиента и недоумение, почему мы не можем между собой договориться. При настройке процессов, понятно кто звонил, кому, когда, кто с кемвстречался, какую недвижимость показывал, и какой результат получил. И повторять действия не нужно.

      - Руководитель точно знает, чем занимались его сотрудники. Для этого не нужно собрание, где каждый презентует работу.

   - Если человек уволился, все его усилия закументированы, и можно поставить другого человека закончить проекты. 

     - Конверсия преобразований отслеживается. Известно сколько звонков, просмотров, оферт, договоров, задатков, сделок. Отклонение от запланированных показателей можно вовремя обнаружить и повлиять.

3.  Компания обладает нужным ресурсом для выполнения задач клиента и агентства. Процессы направлены не столько на получение конкретной  сделки, как на создание предпосылок, что бы сделать ее не составило большого труда. 

Сделки будут делом техники на любом рынке, если агентство недвижимости добилось:

         - нужной репутации,

          - развитой клиентуры,

          - накопленного объема информации об объектах, покупателях: не менее 75%.

          - динамичного, процессного обновления информации,

          - оптимизации усилий сотрудников,

          - эффективного разделения функций персонала. 

4. Эффективность и производительность становится плановой. Процессы более предсказуемые, чем люди. Даже очень успешные и талантливые люди.

Вести риелторский бизнес планово, с предсказуемым результатом, можно только сделав основную ставку на "шестеренки" конвейера процессов.

Стоит ли отказаться о сильных личностей? Конечно, нет. 

Процессы только выиграют от такого сочетания.  

Наталья
0 баллов