Сегодня у меня состоялся интересный разговор с собственником дома. Он обратился к нам по рекомендации. Причем, продавец достаточно крепко стоит на ногах, управляет собственным бизнесом, и, в принципе, совсем непротив заплатить нам за работу. Однако.
У него есть ряд вопросов, как у бизнесмена. Он так и сказал: «Я, как бизнесмен, занимающийся поставкой оборудования, знаю, что любое отступление от контракта или его нарушение, влечет за собой штрафные санкции. Вот я и хочу понять, какие гарантии Вы можете предоставить в случае, если дом не будет продан, и какую неустойку готовы заплатить в этом случае.»
Я подумала, что мои ответы – хороший повод еще раз напомнить молодым риэлторам, что в «мире чистогана» нужно уметь парировать вызовы и при этом сохранять доброе и уважительное отношение клиентов к тебе, как профессионалу своего дела.
Итак, какие гарантии риэлтор может предоставить собственнику, что его объект может быть продан за такую-то сумму и в такие-то сроки?
1. Здесь нужно помнить, что заключая эксклюзивный договор, не собственник Вам, а Вы собственнику должны рекомендовать диапазон цены, в котором Вы, действительно, гарантируете продажу его недвижимости. Запомните: собственник всегда относится к своей недвижимости (назовем ее упрощенно, «объект») эмоционально. То, что Вам со стороны кажется «хламом», хранят его детские и отроческие воспоминания, следы совместных праздников и ремонтов своими руками. Ему, собственнику, посмотревшему ряды аналогов в местной газете или на интернет-досках объявлений, всегда будет казаться, что уж его квартира во 100 крат лучше, ценнее, потому что она и в серединке, и теплая, и светлая, и соседи все здесь добрые и т.д. Это Вам со стороны виднее и понятнее потеки на потолке после ремонта соседей сверху, текущие краны и косые полы и стены. Это Вы можете необидно, ненавязчиво, но твердо порекомендовать владельцу ценовую политику, в которой твердо уверены, что продадите этот объект. Могу Вам сказать, что недавно я ошиблась в оценке квартиры, в которой я нашла массу недостатков. Порекомендовав собственнику выставить цену от $70000 до $75000, мы отложили переговоры, потому что собственник выставил ее в «базу» по цене $87000.
Следующая встреча не состоялась, потому что собственник «обиделся», но спустя неделю квартиру продал, с нашей легкой руки, за $78000. То есть, еще раз подтверждаю, нужно быть очень осторожным как в оценке ниже рыночной (можете потерять клиента), так и в принятии «хотелки» продавца.
2. Следующий этап гарантии – это возможность подключения к базе объявлений в Системе Партнерских Продаж. Дело в том, что риэлтор, будь он даже господом Богом, в одиночку не сможет настолько изучить спрос на объект и провести рекламную компанию, чтобы все покупатели на рынке были осведомлены о продаже этого объекта. И не потому, что риэлтор хочет сделать это с минимальными затратами. Это, кстати, обычно бывает, когда объект продается самостоятельно или несколькими риэлторами без гарантии заработка. Ведь риэлтор, пожалуй, единственная профессия, в которой вложив деньги, шансы получить прибыль 50х50.
Совершенно по-другому выглядит рекламная компания риэлтора, действующего по договору и уверенного в получении своего гонорара.
Но и это не гарантия для владельца. Потому что для того, чтобы получить абсолютно все предложения покупателей, нужно задавить в себе собственную жадность и предложить часть своего заработка партнеру. И не одному. Потому что у партнера может быть именно тот самый желанный, самый мотивированный, самый влюбленный именно в вашу недвижимость, клиент, который не читает газет, не тусуется в социальных сетях и на досках бесплатных объявлений. А просто поручает своему знакомому, и, может даже, эксклюзивному, риэлтору поиск объекта недвижимости. И если такой риэлтор, заглянув в базу данных, увидит объявление листингующего риэлтора (риэлтора, заключившего договор на продажу), он обязательно предложит такой объект своему клиенту. Почему? Да потому что:
Вот такой монолог я примерно произнесла перед сомневающимся продавцом. К счастью, мой продавец оказался совсем неглупым, и быстро понял свою выгоду от сотрудничества с нами. Договор был заключен. Теперь дело за его реализацией! А это уже совсем другая история.
Регион: |
Имя | |
Телефон | |
Сайт |