Не так давно мы дружно сидели без работы (я имею ввиду настоящую работу, интересные запутанные ситуации, разруливая которые, чувствуешь себя не только востребованным, но и удовлетворенным морально и материально). Последствия мирового финансового кризиса, отягощенные нашим родным, отечественным, оставили без куска хлеба целые предприятия, что говорить уже о таком незащищенном и творческом бизнесе как риэлторство.
Мы опять же дружно искали пути выхода из тупика, в котором оказались не по своей воле.
Некоторые, не выдержав месяцев без заработка, уходили на стабильную, хоть и не очень оплачиваемую работу. Другие же искали новые формы , способные как-то выжить в условиях изменившейся реальности.
Не знаю как в других регионах, но наш, донецкий, довольно сильно пострадал и от падения производства, и от тотального оттока платежеспособных кадров в столицу.
Инновации в отечественном риэлторском бизнесе. Исторический экскурс.
В то время (2009-2011) мне повезло попасть на Мастер-класс одного из лучших риэлторов украинской и СНГшной новой истории, Артура Павловича Оганесяна. И это, без преувеличения могу сказать, перевернуло мои представления о профессии. Наверное, Артур, с которым мы вместе побывали на конгрессе в США, более внимательно слушал и слышал американцев, а может, он просто предвидел тот коллапс, который вскоре случится на рынке недвижимости, но только начиная с 2008 года, он, Артур Павлович, начал просветительскую деятельность за возврат доверия к риэлторской профессии.
Спасибо Артуру, что именно в этот нелегкий период, мои принципы в профессии были скорректированы, и это дало возможность мне и моим сотрудникам удержаться на плаву.
В этот же период, с небольшой задержкой, начинается движение в поддержку МЛС, т.е. такой формы сотрудничества между риэлторами, которая позволяет не только получить максимальный охват рынка недвижимости, но и построить гражданское цивилизованное сообщество квалифицированных профессиональных специалистов.
Вот мы и подошли к тому разделу нашей статьи, из-за которой, собственно, статья и увидела свет.
Пока мы бились за «чистоту рядов», организовывали клубы СПП, гарантировали 100% оплату комиссионных контр-агенту, простите, партнеру), выросло (или вылезло) целое поколение «новых риэлторов», которым наши 2,5-3% комиссии нужны, как корове велосипед.
Не знаю, сталкивается ли кто-то, кроме меня, с такой проблемой, но в кулуарных разговорах, довольно много нормальных коллег признавалось, что проблема существует.
Цивилизованный рынок по-донецки.
Заключив эксклюзивный договор с собственником объекта, и начав работу по продвижению проекта на рынок, риэлтор-владелец эксклюзива, делает, разумеется, рассылку коллегам с предложением помочь в продаже объекта. При этом он указывает сумму (или процент) вознаграждения, которым готов поделиться.
Что происходит в дальнейшем?
/Оговорюсь сразу: если для кого-то в других регионах такой проблемы не существует, можно дальше не читать. Но в нашем она есть, и статья более чем назрела/.
Риэлтор, получив информацию о продаже объекта, первым делом, начинает искать ее в открытых источниках. И чаще всего, находит, потому что редкий собственник сразу обращается в агентство, не получив, так сказать, первый опыт самостоятельной продажи, или работы с несколькими агентствами.
Риэлтор, которому пришла рассылка, очень радуется: ведь основная работа по формированию адекватной рыночной цены на объект уже проделана держателем эксклюзива! И теперь ему остается либо обзвонить тех своих клиентов, которые уже эту недвижимость видели, либо «кинуть» объект в рекламу еще с меньшей (ненамного, но меньшей) ценой, чтобы произвести отток оставшихся на рынке заинтересованных и мотивированных покупателей.
Следом он начинает атаковать собственника звонками и слезными просьбами «просто еще раз показать тому же покупателю, который уже видел», и, как Вы думаете, поступит собственник? Только редкий альтруист или Ваш хороший друг после сотого посыла к держателю эксклюзива и неполучив обратной связи от него, своего представителя, откажется хотя бы «просто показать». А там, как говорится, дело техники.
Я как-то, ради эксперимента, позвонила собственнику, контакты которого были в нашей базе, заключившему договор с другим агентством. Он, к чести его, сразу же дал нам телефон своего риэлтора. Я позвонила риэлтору, тот, словно жуя жвачку, нехотя пробормотал, что у него сегодня 3 показа, и что если я хочу, то когда у него исчерпаются его (!) клиенты, он мне позвонит.
Пришлось провести «мастер-класс» по обрабатыванию клиента. Я объяснила ему (собственнику), что при таком подходе к работе, его агент зарабатывает деньги не ему, а себе. И что, если бы он зарабатывал деньги для него, он бы выслушивал и принимал ВСЕ предложения, и уже выбирал бы самое интересное. А так… И предложила показать квартиру моему покупателю, если он все же предложит большую цену.
И собственник согласился! Так как это был только эксперимент, я привела свою подругу, которая рассыпалась в восторгах по поводу квартиры, и сразу согласилась на все условия продавца.
Когда мы уже уходили, я обернувшись вполоборота, поинтересовалась, как же он собирается расплатиться со своим агентом? Ведь мне мой процент платит покупатель?
Он ответил: «Ну, конечно, я же порядочный человек, что-то заплачу за труды. Долларов 500» . Скажем так, это даже не 1% от суммы сделки.
Разумеется, через день я позвонила и, извинившись, сказала, что у клиентки изменились обстоятельства, и она квартиру покупать не будет до Нового года.
Что я хочу сказать этим своим рассказом? Человек по сути своей слаб. В условиях вялого спроса, постоянной угрозы девальвации национальной валюты и новой волны кризиса, понимая, что, следуя всем договорным условиям и просто порядочности, он не может противостоять усиленному напору наших «нецивилизованных» коллег, которым не просто мало, а очень мало тех «жалких» 2,5%, которые они и так получат, «дожав» собственника по цене.
Что же делать?
Бороться с рынком, как мы знаем из учебников по экономике, может только рынок. Что-то запрещать, стыдить, высвечивать недостатки и ставить в угол уже пробовали коммунисты, и мы видим, как это у них получилось. Это не метод в борьбе за место под неярким риэлторским солнцем.
Я сделала некоторые наблюдения и выводы.
Исходя из вышеизложенного, как говорится, следует еще раз обратить внимание на то, с кем, для кого и на кого мы работаем.
Берегите себя.
Регион: |
Имя | |
Телефон | |
Сайт |