Как грамотно работать с ценой объекта?

Когда собственник выставляет объект на продажу, он всегда преследует конечную цель. Купить другую квартиру, или получить наличные, или погасить долги, разъехаться, съехаться и т.д. Поэтому у каждого объекта есть три цены: ХОЧУ, МОГУ, НАДО.

 Почему три?

Как правило, собственник всегда оценивает свою недвижимость, гораздо выше, чем она реально стоит. На вопрос: «Вы когда цену ставили, от чего отталкивались?» Ответ, как правило, звучит следующий: «Сосед такую же продал, а у меня ремонт еще лучше», или, «В интернете посмотрел, в другом подъезде, такая цена». Мало кто скажет: «Я проанализировал порядка 10 аналогичных предложений на рынке, убрал самое дорогое предложение и самое дешевое, и метом вычисления получил самую оптимальную цену».

Это всегда цена ХОЧУ.

Могу. Это тот торг, который клиент заложил, когда назначил цену на недвижимость. Могу – значит, могу уступить, но не более того. «Могу, именно вот столько я готов обсуждать в ситуации торга». Работа с этим параметром необходима, для понимания, реальности продажи объекта. Как правило, более 40% выставленных объектов на продажу собственниками, собственники же реально не продают.

(Вчера на коучинге. Обсуждение. Объект, цена завышена, есть интерес со стороны покупателей, просмотров нет, так как цена завышена. На вопрос риелтору, готов ли собственник двигаться по цене, ответ. НЕТ. У него очень небольшой коридор цены, не сможет. Звоним собственнику, объясняем, ситуация на рынке сильно изменилась, сейчас речь идет вот о такой сумме, что будем делать? Собственник, продавать. Риелтор в недоумении, как так, я ведь с ним когда договор заключала, обговаривала, он сказал, что на торг не больше 50000).

Решает собственник, сколько он может. Скорее всего, вы никогда не узнаете его НАДО. Но решать будет все таки он. Поэтому, этот критерий работы с ценой недвижимости надо иметь в виду, и не РЕШАТЬ за собственника, и информировать его вовремя об изменениях цен на рынке, согласовывая с ним свои действия.

Это цена МОГУ.

Ну и та цена, по которой, как правило, уходит быстро недвижимость, это цена НАДО.

Т.е. это тот ценовой минимум, после которого, продажа недвижимости уже саботируется собственником по настоящему. «Надо», это та цепочка, которая заложена в голове клиента. Поэтому так важно работать от конечной цели клиента. В моей практике, практически всегда корректируется цена всей цепочки, и сделка происходит, иногда до нескольких сот тысяч доходит коррекция. Опытные риелторы знают, о чем я говорю. Для начинающих, не узнав конечную цель клиента, практически невозможно сдвинуть клиента по цене. Есть способы работы с ценой недвижимости с помощью сценарных коммуникаций, но это уже специальный навык. На первых порах, важнее научиться видеть эти три цены у недвижимости, тогда и сами сделки, больше укладываются в схемы с понижением цены недвижимости и успеху для завершения.

ИТАК!

ХОЧУ. Ведем переговоры, и обсуждаем потребности, заносим в базу, работаем с собственником по цене. Двигаем к "Могу".

МОГУ. Берем на "эксклюзив", начинаем продавать и показывать, если «повезет» продаем.

НАДО. Продаем. Так, как цена существенно отличается от "ХОЧУ" и "МОГУ".

 Работать с НАДО клиента – важнейший навык риелтора. Отталкиваясь от конечной цели клиента, сделка корректируется на многие сотни тысяч в сторону адекватной цены недвижимости.

Если взять процентное соотношение цены недвижимости, то оно выглядит так.

ХОЧУ - + 10-15% к цене рынка.

МОГУ - рыночная цена.

НАДО -10-15% к цене рынка.

Работа с НАДО клиента, вы гарантированно сокращаете сроки продажи недвижимости.

Яна Гусева
0 баллов