Как продать квартиру на 10-15% дороже

1. Как можно продавать квартиру

 Итак, Вы решили продавать свою квартиру. Первый вопрос, который следует себе задать: подумайте, а нужно ли Вам это? Вы совершенно уверены, что продажа квартиры – это единственный способ достижения тех целей, которые Вы перед собой ставите? Если у Вас нет твердой и непоколебимой уверенности в том, что Вы пойдете до победного конца – то лучше и не запускать процесс, а решить свои проблемы каким-то другим способом.

Если Вы все-таки твердо решили продавать свою квартиру, то давайте разберемся подробнее.

Есть всего три способа продажи квартиры:

1. Продавать самому
2. Нанять несколько риэлторов
3. Нанять одного риэлтора

Мы пока не будем обсуждать вопросы сопровождения сделки, в том числе юридического – эти вопросы обсуждаются в последней части нашей брошюры. Однако при прочих равных условиях лучше, чтобы сделку по продаже Вашей квартиры сопровождали те же самые люди, которые нашли Вам покупателя.

Ключевое утверждение: для того, чтобы продать Вашу квартиру максимально дорого, нужно показать Вашу квартиру возможно большему числу потенциальных покупателей (квартира должна получить максимальную экспозицию на рынке).

Давайте теперь разберем каким образом можно рекламировать Вашу квартиру, т.е. привести максимально возможное число потенциальных покупателей. Перечислю основные рекламные каналы:

1. Бесплатная реклама на специализированных сайтах недвижимости
2. Платное продвижение на специализированных сайтах
3. Расклейка объявлений по району
4. Растяжка на балконе или на окне с надписью «Продаю»
5. Видеопрезентация в сети Интернет с соответствующим продвижением
6. Предложения агентам, которые работают с покупателями по Вашему району
7. Обход соседних домов
8. Предложения местным компаниям (которые ищут квартиры сотрудникам)
9. Реклама на асфальте
10. …

(Далее для по тексту я буду называть этот список маркетинговым планом)

Этот список можно продолжать и далее, но уже достаточно очевидно, что в подавляющем большинстве случаев продавцы квартир не идут дальше первого пункта. А почему? Если отец семейства три раза в неделю возит ребенка на занятия кружка во Дворце Пионеров на Воробьевых горах, и по дороге он увидит растяжку с надписью «Продаю» и телефоном – разве такой отец семейства не будет готов заплатить за подходящую ему квартиру чуть больше других? Особенно если он как раз продает свою квартиру на Таганке и ему только что внесли аванс за неё. (Это реальный случай, а не досужие фантазии!)

Итак, вернемся к рассмотрению упомянутых выше трех вариантов продажи квартиры. Разберем их последовательно, один за одним.

I. Вы продаете квартиру самостоятельно

На скольких сайтах Вы можете разместить свое объявление? На 6? На 10? А ведь объявление надо регулярно обновлять. Представьте себе, что Вам раз в неделю на электронную почту приходят напоминания о том, что надо продлить Ваше объявление – и так с 10 сайтов. Разумеется, кроме напоминаний Вам приходит с этих же сайтов и другая информация – скажем так, рекламного характера (а скорее просто спам). Сможете ли Вы поддерживать все Ваши объявления в актуальном состоянии, чтобы обеспечить себе достаточное количество звонков по Вашей квартире?

Далее, Вы хотите расклеить объявления о продаже квартиры по Вашему району. Для начала надо составить макет объявления, выбрать формат; возможно, добавить картинку. Далее надо выбрать типографию и напечатать тираж. Потом надо эти объявления где-то расклеить. Где? На досках объявлений? На столбах? В подъездах? На что их клеить? На прозрачный скотч? На клей? В какое время? Много ли объявлений сможете наклеить лично Вы или члены Вашей семьи?

Итак, мы дошли до пункта 3 Маркетингового плана, а вопросов уже более чем достаточно. Разумеется, любой человек может сделать любую работу, Вы лично можете выполнить все приведенные пункты Маркетингового плана, и даже добавить новые. Вопрос лишь в том насколько эффективна будет Ваша работа и не выгоднее ли её доверить профессионалам?

И в заключение добавлю, что называется, вишенку на торт. Допустим, Вы выставляете в рекламу Вашу квартиру по цене 10 млн. руб. Может ли недобросовестный риэлтор взять Ваши фотографии, скопировать Ваше объявление и выставить Вашу же квартиру по цене 9.5 млн. руб., например? Правильный ответ (из практики): да, может! И не просто может, на рынке полным-полно агентов, которые этим постоянно занимаются! Что произойдет в этом случае? В этом случае Вы просто не получите звонков по своей квартире, а следовательно никто не будет её смотреть. При этом Вам может время от времени звонить этот самый недобросовестный риэлтор, и рассказывать, что он искал-искал Вам покупателей, по цене 10 млн.руб. никого не нашел, а вот по цене 9.5 млн. руб. у него есть покупатель. Далее есть два сценария. Вы можете согласиться показать квартиру и тогда Вы сразу теряете 500 тыс.руб. в цене Вашей квартиры. Вы можете не согласиться показывать квартиру по такой цене – и в этом случае потенциальный покупатель просто не дойдет до Вашей квартиры, поскольку все звонки достались недобросовестному риэлтору. Описанная ситуация может показаться кому-то надуманной, но она не только не надуманная – она самая что ни на есть жизненная! Я предупреждаю своих клиентов, что если они будут сами рекламировать свои квартиры – они могут нарваться на такую ситуацию. Клиенты обычно не верят. Далее я пересылаю ссылки на соответствующие объявления, где их квартиры рекламируются по заниженным ценам. Клиенты все равно не верят! Перечитайте этот абзац еще раз и хорошенько все обдумайте. Это более чем реальный риск, который сегодня существует на московском рынке недвижимости. Советую Вам не наступать на эти грабли. Уберите свое объявление о продаже квартиры как можно скорее и обратитесь к профессионалу!

II. Вы нанимаете несколько агентов

Сейчас очень распространена практика, когда одну и ту же квартиру рекламируют несколько агентов или агентств. К сожалению, собственники квартир не понимают, что таким образом их шансы выгодно продать квартиру не увеличиваются, а уменьшаются. Давайте разберем почему.

Обычная аргументация собственников в таких случаях: «Кто первый продаст, тот им молодец!», «пусть все приводят своих клиентов – у меня будет больше просмотров», «пусть они посоревнуются за право продать мою квартиру» и т.п. Это все ложные аргументы и они не работают.

Приведу пару аналогий. Представьте себе, что Вы звоните в 5-6 компаний по продаже пиццы и говорите: «Привозите все свою пиццу, я все попробую, за самую вкусную заплачу». Сколько человек приедет к Вам с пиццей? Правильный ответ: никто не приедет.

Представьте себе, что Вы приехали на автосервис, созываете автомастеров и выступаете перед ними примерно с такой речью: «ребята, у меня в подвеске что-то стучит, поправьте все вместе. Кто сделает так, чтобы стучать перестало – тот молодец, тому я заплачу 10 тыс.руб.!» Что произойдет дальше? Во-первых, нетрудно понять, что на Ваш призыв откликнутся только самые низкоквалифицированные мастера, у которых нет своей постоянной клиентуры и которые готовы хвататься за любую работу. Во-вторых, даже если кто-то из автомастеров и возьмется за подобную работу – у него нет никаких стимулов делать эту работу хорошо. Ему лишь надо, чтобы у Вас исчез стук у подвеске и Вы выехали за ворота сервиса, предварительно заплатив деньги.

Итак, если Вы нанимаете несколько агентов, то, как правило, Вы нанимаете самых низкоквалифицированных из них. Успешный профессионал не будет работать без эксклюзивного договора.

Давайте еще раз посмотрим на маркетинговый план. Что может сделать для Вас агент, который работает на неэксклюзивной основе? Ответ простой:

- он выставит минимальную рекламу на сайтах (п.1)

- возможно, он предложит Вам повесить растяжку (п.4)

И это всё! Для агента, который конкурирует с другими агентами, нет никакого смысла давать дополнительную рекламу по Вашей квартире. Действительно, допустим, такой агент сделал расклейку вокруг Вашего дома, расклейкой заинтересовался покупатель, открыл какой-то из специализированных сайтов, нашел интересующую его квартиру и позвонил по другому объявлению! Все труды агента, делавшего расклейку, пошли насмарку, потому что нет никаких гарантий, что потенциальный покупатель придет именно к нему, а не к другому агенту! Следовательно, никто не будет делать для Вас расклейку, никто не будет давать хорошую рекламу, и т.п. Получается парадокс:

- Когда Вы нанимали много агентов – Вы хотели БОЛЬШЕ РЕКЛАМЫ

- а в результате Вы получили МЕНЬШЕ РЕКЛАМЫ!

Более того, многие рекламные каналы для Вас просто перекрыты, никто ими не занимается и не собирается заниматься!

Представьте себе, что Вы хотите продать некий товар и дать хорошую рекламу. К Вам приходят пять агентов и предлагают поставить рекламный щит. Вы принимаете этим предложения и ставите пять рекламных щитов подряд вдоль одной и той же дороги. Стало ли у Вас в 5 раз больше рекламы? Очевидно, нет! Очевидно, что лучше было бы ставить не 5 рекламных щитов подряд, а задействовать другие каналы – рекламу на телевидении, на радио, в газетах и т.п. Точно такая же ситуация возникает и в том случае, если Вы нанимаете 5 агентов (вернее, разрешаете им рекламировать Вашу квартиру) – на основных сайтах по недвижимости (и в базе Winner) висит 5 одинаковых объявлений по Вашей квартире – и все, никакой другой рекламы нет. Зачем же нужно ставить 5 одинаковых рекламных щитов вдоль дроги, если можно поставить один щит, но зато добавить рекламы по другим каналам?

Далее. Очень важный показатель того, насколько цена квартиры находится в рынке – это количество входящих звонков по квартире. Сравним две ситуации по одной и той же квартире – когда работает один агент на эксклюзивной основе и когда работают 5 агентов. Допустим, за неделю по квартире поступило 5 звонков и состоялся один просмотр. Что скажет по этому поводу эксклюзивный агент? Он проинформирует собственника: отлично, у нас пять звонков и один просмотр, наша квартира в рынке! Цена нормальная, просмотры есть, скоро возьмем аванс! Что скажут собственнику по поводу квартиры 5 агентов? Каждому из них досталось по одному звонку, то есть звонков мало! Одному счастливчику достался показ, но никаких выводов по этому показу он сделать не может. Итак, 5 агентов в лучшем случае ничего не скажут своему клиенту, а в худшем скажут, что надо снижать цену, потому что мало звонков! Т.е. собственник получает не более объективную информацию (на что он надеялся) – собственник, напротив, получает совершенно неверную информацию, не отражающую реальную рыночную ситуацию по его квартире!

Вновь прибегну к аналогии. Больной приходит в поликлинику, у него что-то болит. Больной подзывает 5 врачей и говорит: «Плачу 50 тыс.руб. тому, кто даст мне такую таблетку, чтобы болеть перестало!». Оставим в стороне вопрос о том, что к больному подойдут самые неквалифицированные и самые несостоятельные врачи, у которых нет своей клиентуры и которые готовы перебиваться случайными заработками. Но дальше надо делать какие-то анализы! Больной говорит разным врачам: ты меряй мне температуру, ты давление, ты слушай меня стетоскопом. Ни у одного из врачей нет полной информации, никто не может поставить точный диагноз. Каковы шансы больного на нормальное лечение? (Даже если представить на секунду, что все врачи обладают высочайшей квалификацией, что явным образом не соответствует действительности) Шансы практически нулевые. Точно так же и в случае, если квартиру продают 5 агентов, ни у одного из них нет полной информации по квартире – сколько всего было звонков, какие покупатели смотрят квартиру, какие квартиры есть вокруг и т.п. В результате проигрывает собственник – его шансы продать квартиру по хорошей цене резко снижаются.

Более того, давайте посмотрим что происходит в реальной ситуации, когда квартиру рекламируют несколько агентов.

Каким образом агент может выделить свое объявление среди 5 (или 20) других? Отличным описанием квартиры? Профессиональными фотографиями? Это слишком сложно, да и не сработает. Самый простой путь выделить свое объявление – это понизить цену! Тот из агентов, кто понизил цену на Вашу квартиру ниже всего (как правило, без Вашего согласия) – тот и соберет больше всего звонков! Итак, если Вы нанимаете несколько агентов для рекламы Вашей квартиры – Вы сразу начинаете играть на понижение!

Иногда собственники рассуждают так: мне нужно за мою квартиру 10 млн. руб., какая мне разница, что кто-то из агентов рекламирует мою квартиру за 9.5 млн.руб.? Я-то не соглашусь на 9.5 млн.руб.! Это в корне неверное рассуждение. Ситуация полностью аналогична той, которая описана в предыдущем пункте. Агент, который рекламирует Вашу квартиру по цене ниже той, которую Вы хотите, имеет следующий простор для маневра. Допустим, ему позвонил покупатель и предложил 9.5 млн. руб. Он звонит Вам и рассказывает сказочную историю: мол, искал-искал покупателей на Вашу квартиру по 10 млн.руб., не нашел, но есть покупатель за 9.5 млн.руб. Дальше Вы либо соглашаетесь показать Вашу квартиру по меньшей цене (и сразу теряете 500 тыс.руб. в цене квартиры), либо не соглашаетесь – и тогда агент предлагает покупателю другой объект! Потенциальный покупатель до Вашей квартиры не доходит!

Как только Вы разрешаете рекламировать Вашу квартиру нескольким агентам – Вы попадаете в ловушку. Нет никаких гарантий, что один из агентов не будет пользоваться недобросовестными методами рекламы! (например, не будет занижать цену Вашей квартиры)

Общее правило при рекламе Вашей недвижимости: одно объявление на одном сайте лучше нескольких объявлений на одном сайте! Один хороший агент лучше, чем пять плохих!

Давайте пойдем далее и разберем что произойдет в том фантастическом случае, если Ваши 5 агентов работают очень дисциплинированно и добросовестно, не занижают цену Вашей квартиры и не пользуются иными недобросовестными практиками. Предположим, что некий покупатель прозвонил все объявления всех 5 агентов и поговорил с каждым. Что произойдет в этом случае? Нетрудно предположить, что все 5 агентов расскажут немного разные истории про Вашу квартиру (как в детской игре «испорченный телефон»). Как Вы считаете, будет ли покупатель терзаться вопросом к кому из 5 агентов ему идти и кто будет показывать квартиру? Скорее всего, нет. Покупатели избегают квартир, которые рекламируют несколько агентов! Им непонятно с кем вести переговоры!

Могу привести случай из своей практики. На сделке один из покупателей в цепочке рассказывал как он выбирал свою квартиру. Его интересовала квартира в конкретном доме. Одну из квартир рекламировали несколько агентов. Он позвонил одному агенту, тот показал ему квартиру, но потом сказал, что квартира снята с продажи. Покупатель позвонил другому агенту, тот не смог показать эту конкретную квартиру. В результате покупатель плюнул на эту квартиру, выбрал другую, которую рекламировал один агент и купил её. Квартира не продалась только потому, что её рекламировали несколько агентов!

            Далее, посмотрим что происходит с показами квартир, которые рекламируют несколько агентов. Агент получает звонок от потенциального покупателя, который просит показать ему квартиру. Агент был на это квартире месяц назад, толком не помнит ситуацию, мало что может ответить. Он приводит покупателя, не может ничего рассказать ни про ситуацию, ни про саму квартиру, ни про район. Напротив, если по квартире работает только один агент – это значит, что с каждым показом качество работы улучшается, и каждый последующий показ проходит лучше чем предыдущий. Нанять несколько агентов – это самый верный способ обеспечить своей квартире самое низкое качество показов, которое только возможно! Низкое качество показов ведет к тому, что Вы теряете в цене квартиры!

            Предположим, что несколько агентов привели Вам покупателей и кто-то из них даже заговорил об авансе. Давайте поймем в чем состоит интерес агента и интерес собственника. Агент, который привел покупателя, заинтересован только в одном – скорее выйти на сделку с этим покупателем, чтобы получить хоть какие-то комиссионные. Собственник же заинтересован в том, чтобы продать квартиру возможно выгоднее. В чем отличие при работе на эксклюзивном договоре? В этом случае агент может дать своему клиенту правильный совет: уважаемый собственник, этот покупатель нам не подходит, давайте подождем следующего! Не все покупатели нам подходят, не на все условия можно соглашаться, давайте подождем более выгодного предложения! Агент, который  работает не на эксклюзивном договоре, заинтересован только в том, чтобы сделка была сделана только с его покупателем, потому что второго шанса может и не быть. Следовательно, он будет склонять собственника к принятию первого же предложения от первого же заинтересовавшегося покупателя. Итак, если на Вас работают много агентов, то они не будут отстаивать Ваши интересы в момент выбора наиболее подходящего Вам покупателя! 

            И вот вишенка на торте для этого раздела. Когда Вы разговариваете с агентом – спросите у него маркетинговый план по продвижению Вашей квартиры. И в подавляющем случае Вы получите ответ, что никакого маркетингового плана и нет! Агент собирается дать бесплатную (для него) рекламу на нескольких сайтах – и этим ограничиться! Итак, если Вы нанимаете несколько агентов, то никто из них не будет составлять маркетинговый план по продвижению Вашей квартиры!

            Подведем неутешительные итоги этого раздела. Итак, если Вы нанимаете несколько агентов для рекламы Вашей квартиры, то Вы получаете следующие неприятности:

- Если Вы нанимаете несколько агентов, то, как правило, Вы нанимаете самых низкоквалифицированных из них

- Вы нанимаете несколько агентов, чтобы получить БОЛЬШЕ РЕКЛАМЫ. А в результате Вы получаете МЕНЬШЕ РЕКЛАМЫ

- Наняв несколько агентов, собственник получает совершенно неверную информацию, не отражающую реальную рыночную ситуацию по его квартире

- если Вы нанимаете несколько агентов для рекламы Вашей квартиры – Вы сразу начинаете играть на понижение!

- одно объявление на одном сайте лучше нескольких объявлений на одном сайте! Один хороший агент лучше, чем пять плохих!

- Покупатели избегают квартир, которые рекламируют несколько агентов!

- Нанять несколько агентов – это самый верный способ обеспечить своей квартире самое низкое качество показов, которое только возможно!

- если на Вас работают много агентов, то они не будут отстаивать Ваши интересы в момент выбора наиболее подходящего Вам покупателя! 

- если Вы нанимаете несколько агентов, то никто из них не будет составлять маркетинговый план по продвижению Вашей квартиры!

III. Продажа квартиры через одного агента

 Из написанного выше следует, что наиболее оптимальный способ продажи Вашей квартиры – это работа на эксклюзивном договоре с одним агентом. При этом Вы получаете следующие преимущества:

- Продажей Вашей квартиры занимается профессионал, который хорошо понимает что, как и в какой последовательности делать

- Эксклюзивный агент в любой момент может рассказать Вам о текущей ситуации с квартирой – сколько был звонков, сколько показов, каковы шансы закрыть сделку и в какие сроки

- Эксклюзивный агент может Вам предоставить подробный маркетинговый план продвижения Вашей квартиры и доработать его с учетом специфики Вашей квартиры

- С каждым показом Вашей квартиры качество работы эксклюзивного агента улучшается, поскольку он получает обратную связь от потенциальных покупателей Вашей квартиры и может дать Вам квалифицированный совет по продаже Вашей квартиры

- Эксклюзивный агент может помочь Вам выбрать наиболее подходящего покупателя с учетом именно Вашей ситуации

            Как можно выбрать эксклюзивного агента? Очень просто! Попросите его предоставить маркетинговый план продвижения Вашей квартиры. Чей план будет наилучшим – того агента и выбирайте! И помните: для того, чтобы дорого продать Вашу квартиру, её должны посмотреть максимальное количество потенциальных покупателей. Только в этом случае Вы получите наилучшее предложение!

1. Дилетанты или профессионалы?

В этой главе я хотел бы предостеречь собственников от совершения ряда ошибок. Возможно, кому-то эти советы покажутся слишком очевидными; что ж, тогда Вы можете смело переходить к чтению следующей главы.

Итак, начнем с самого простого. С документов на квартиру. Практика показывает, что собственники далеко не всегда знают на каком основании они владеют квартирой. Примеров не счесть. На вопрос о правоустанавливающих документах собственник отвечает, что он квартиру покупал. Покупал-то он её покупал, но своей маме, потом мама скончалась и завещала квартиру сыну. В результате у сына основание приобретения – наследство по завещанию, т.е. значительно менее удобные для покупателя документы! Бывают и обратные примеры. Собственник говорит, что получил квартиру по наследству; начинаем смотреть документы – выясняется, что квартиру он получил по дарственной. Дарственная – значительно более комфортный для покупателя документ, чем наследство, собственник мог поставить себя в невыгодную ситуацию и потерять в деньгах! Еще один сходный пример – собственница говорит, что покупала квартиру, на самом деле она покупала квартиру матери, а потом мать сделала на неё дарственную. Почему собственница сделала именно так? Она собиралась разводиться и поэтому оформляла квартиру на мать. Есть ли в этом случае вероятность судебного иска от бывшего супруга? Несомненно! Повышаются ли риски покупателя? Несомненно.

Поскольку общение продавцов и покупателей квартир обычно начинается по телефону, опишу чем отличается общение профессионалов рынка (т.е. риэлторов). Итак, потенциальный покупатель звонит потенциальному продавцу. Обычно первый вопрос формулируется следующим образом: «документы». Что отвечает профессионал? «ДКП больше 3х лет», или «свежее наследство», или «справка о выплаченном пае». Что отвечает дилетант? «Все документы есть». Разумеется, фраза «все документы есть», как правило, совершенно не соответствует действительности. Обычно оказывается, что с документами надо еще работать и работать.

Типичное поведение дилетанта – это фраза «не хочу, чтобы мои соседи знали, что я продаю квартиру». Другой вариант той же самой ошибки – «соседи и так все знают, мы всем рассказали». Соседи – это первые кандидаты в потенциальные покупатели, соседей надо оповестить прежде всего, и для этого все средства хороши.

            Иногда собственники не разрешают фотографировать свою квартиру, потому что у них «не прибрано», или они не хотят, чтобы их «сглазили» или под каким-то иным предлогом. Между тем первое, что потенциальный покупатель должен понять из рекламы – есть ли вообще такая квартира, существует ли она! И тут важны именно реальные фотографии, а не нарисованные в фотошопе картинки.

            Поразительно, но собственники не всегда понимают кто именно смотрит их квартиру на показе! Обычно это:

- риэлтор собственника (он приводит потенциальных покупателей)

- риэлтор покупателя

- сами покупатели (их может быть несколько!)

            Если Вы понимаете роли пришедших, то можете правильно себя вести. Например, не надо рассказывать риэлтору покупателя какая у Вас замечательная квартира – принимает решение покупатель, Вы должны убедить его. Если покупатель хочет сфотографировать Вашу квартиру на телефон/планшет чтобы показать жене – это совершенно естественное желание, можно только порадоваться, шансы на продажу увеличиваются! Напротив, со стороны риэлтора покупателя такая просьба выглядит странно.

            Очень часто собственники не понимают, что попытка продать квартиру по доверенности ведет только к потере времени и денег. Стандартное требование покупателя – чтобы продавец делал сделку лично, не по доверенности. Любые отговорки – что доверенность от отца к сыну или от мужа жене – только ухудшают ситуацию для продавца.

            Все перечисленные в этом разделе обстоятельства не являются критически важными для продажи квартиры, но все они могут стать очень существенными. Поэтому рекомендую доверить продажу Вашей квартиры профессионалу. По крайней мере, он не сделает совсем нелепых ошибок.

Юрий
0 баллов