Практическая философия оценки. ЦЕНА.

Сразу хочу оговориться – данный материал – повод для обсуждения. Возможно для дискуссии. Я ни в коем случае не считаю его истиной в последней инстанции.

Но… для себя я какое-то время назад жестко разграничила эти термины. Их всего восемь. Каждый из них имеет свое значение. Ни один из них не есть синонимом (и, соответственно, заменять их нельзя). Пользуюсь я каждым термином только по прямому назначению. Сотрудников приучила, клиентов приучаю.

 Что это мне дало:

•  я могу формировать ценовые ожидания клиента (безболезненно для себя и него)

• он доволен моими достижениями и принимает их

• проекты становятся более реалистическими и легче закрываются.

И все это только благодаря разграничению понятий.

Итак, понятия:

• Цена,

• стоимость,

• стартовая цена,

• цена продажи,

• рыночная стоимость,

• максимально возможная стоимость,

• максимально-возможная цена,

• реальная стоимость :). 

За каждым понятием у меня стоит логически-прикладной смысл. Сразу хочу предупредить, трактовка терминов моя, зависит от логического применения на практике. Она может отличаться от того, что написано в Википедии и учебниках.

Прошу обратить внимание именно на логику.

Еще важный момент. Эти термины применимы к недвижимости. К другому товару, возможно, не совсем подойдет эта логика. К холодильнику, например.

Итак, первый термин

 
Цена

Цена – это ценность, выраженная в деньгах. Выражается конкретной цифрой.

Цена и ценность – слова с одним корнем. Человек, который называет сумму денег взамен недвижимости, просто транслирует ощущаемую ценность в денежной форме. Люди разные, и критериями руководствуются разными. И поэтому цена, называемая одним человеком, может совсем не совпадать с ценой другого.

Примеры из жизни

Собственник квартиры говорит: Моя квартира СТОИТ 100 тысяч.

Это цена. Так он ценит свою квартиру.

Опираясь на ощущения (с какой частью жизни связана эта квартира, сколько он вложил в нее души, средств, нервов). Конечно, он будет пытаться это аргументировать, сравнивая квартиру на рынке, обосновывая затратами и т.д. И даже термин «СТОИТ»употребляет, который подразумевает стоимость.

А стоимость (любая) в отличии от цены (любой) – это вывод, и выражается он диапазоном.

А цена – это факт, и это всегда одна цифра.

Много раз Вам встречался собственник, который говорит: я хочу за свою квартиру от 80 тысяч до 95 тысяч?

Почти каждый риелтор, продавая квартиру, сталкивался с ситуацией, когда покупатели, торгуясь, предлагали СВОЮ ЦЕНУ. Естественно, она отличалась, от ЦЕНЫПРОДАВЦА.

Если покупателя было три, то в итоге получалось четыре цены (включая цену продавца). Это я еще молчу о цене агента, который тоже имел свое мнение :).

Чем еще я характеризирую термин цена? Это решение, готовность.

Для продавца готовность поменять свою недвижимость на конкретную сумму денег.

Для покупателя – расстаться с определенной суммой ради именно этой квартиры.

Отчего зависит решение и готовность?

От кучи вещей. И, увы в этой куче не будет формул, которые придумали оценщики, аналитики и другие умные люди.

А что будет? Сплошной субъективизм. Вкусы, убеждения, предубеждения, стереотипы, мнение других людей, эмоции, ассоциации, настроение, самочувствие и т.д.

Выражается просто: МНЕ НРАВИТСЯ, Я ДУМАЮ ТАК ПРАВИЛЬНО, Я ДУМАЮ ТАК СПРАВЕДЛИВО. Нравится сумма денег –предлагаемая за мою квартиру, или нравится квартира за мои деньги. И все.

Если мы говорим о решении и готовности, мы знаем, что они могут измениться.

Не верите? Тогда вспомните две ситуации.

• Когда продавец Вам говорил: меньше чем за 30 тысяч я не продам, а сам продал за 23 тысячи.

• Когда покупатель говорил: недвижимость дороже чем за 50 не предлагать, денег нет. А покупал за 60 тысяч.

Цифры, конечно, могут быть Ваши, главное принцип. Вспомнили? Во-о-от! И я за 16 лет насмотрелась.

А раз решение и готовность могут измениться, то можно повлиять. Как? Это отдельный вопрос.

 

Итак, выводы.

Цена на недвижимость – это ценность, которую видит субъект, руководствуясь личным набором критериев, которые могут измениться, со временем или под влиянием. И в результате измениться цена.

Видите экономику? Я – нет. А психологии –хоть отбавляй.

И догадайтесь, КТО по долгу службы должен уметь оказывать влияние на готовность и решения по обмену деньги-недвижимость и наоборот.

Наталья
0 баллов