Мы еще работаем над изменением дизайна этой страницы.
Очень скоро Вам будет намного удобнее на Address!

Практика Open House в Украине

Что да как?

holdingopenhouse.jpg
Open House или более привычное название  для украинского риэлтора, день открытых дверей (ДОД) – это инструмент продаж, предназначенный для презентации своего эксклюзивного объекта другим агентам по недвижимости. Во время которого каждый риэлтор может увидеть объект своими глазами, оценить и проанализировать его, а также получить ответы на все сопутствующие вопросы.


12 (2).jpg


Абсолютно все агенты по недвижимости, которые состоят в профессиональном сообществе риэлторов и работают по эксклюзивным договорам, считают,
что день открытых дверей является гораздо более ценным, чем стандартный обмен информацией по объектам. «ДОД помогает увидеть объект, выставленный на продажу, «изнутри», а также способствует обмену беспристрастным, непредвзятым мнением коллег. – говорит Вита Ключник, риэлтор а также сертифицированный специалист по управлению недвижимостью. -  В моей практике на дне открытых дверей, коллеги всегда предоставляют бесценную, профессиональную обратную связь. Советуют, что нужно доработать, на что обратить особое внимание, если объект «особенный» - помогают определить целевую аудиторию и т.д. Одним словом – это полноценная командная работа».



Кратко, но с расстановкой главных посылов в интервью с  Михаилом Артюховым


Мировой опыт и реалии в Украине

ace5c5530cb06423171ac2.jpg«Первое, что хочется отметить, это то, что  в США, к примеру, более 90% всех сделок по недвижимости происходит с риэлторами, - рассказывает Михаил Артюхов, управляющий директор ARPA Real Estate.  

- На украинском рынке недвижимости ситуация совсем иная.  Всего 30% сделок приходится на агентов.  Львиная доля продаж у застройщиков, далее идут банки и собственники.  

Из  30 % всех сделок с риэлторами, 15 % составляют эксклюзивные продажи.  И это большой прогресс. Такие показатели говорят о том, что рынок профессиональных риэлторских услуг, за последние 5 лет, значительно трансформировался.

Сегодня самые продаваемые объекты продаются эксклюзивными агентами, при этом Open House (ДОД) входят в тройку топ-инструментов профессиональных продавцов. Open House, как эффективный инструмент маркетинга в недвижимости, достаточно распространенный в некоторых странах  Америки, а также Европы. В Украине  такой инструмент  применяется относительно недавно и пока не получил широкого развития».

Open House или ДОД на практике

128.jpgПару дней назад проходил  день открытых дверей объекта  "Коттедж в соснах" в эксклюзивном коттеджном городке "Лесная сказка"(более известное название "Осенний") в с.Стоянка, 8км от Киева.

Хозяин мероприятия Юрий Багрин, пригласил посетить свой эксклюзивный объект ведущих специалистов рынка недвижимости Киева и Киевской области, работающих в сегменте продажи дорогих домов.  Он презентовал трехуровневый коттедж общей площадью 450 кв.м, расположенный  на участке 10,24 сотки. Сам дом достаточно продуманный и комфортный для проживания. В рамках встречи риэлторы внимательно осматривали дом, и предлагали свое виденье доработок по предпродажной подготовке, а также ценообразованию и возможной целевой аудитории. «На сегодняшний день  не все риэлторы считают, что проведение дней открытых дверей, является эффективным инструментом маркетинга недвижимости. Я же уверен в том, что это помогает ускорить продажу объекта. Ведь после встречи я провожу обязательный анализ мероприятия: выделяю сильные и слабые стороны, для того, чтобы понять, что нужно доработать или изменить»,- комментирует хозяин ДОДа Юрий Багрин.

К презентации своего эксклюзивного объекта нужно подходить ответственно и творчески!  


1 (2).png


В сети facebook, сразу после презентации  объекта  "Коттедж в соснах" от Юрия Багрина, появились комментарии, которые очень точно характеризуют  День открытых дверей.

«Да! Риэлтеры все меньше строчат из пулемётов на все стороны, бестолку расходуя боеприпасы, вместо этого тщательно изучают каждую новую цель(объект), анализируя все исходные данные, а самому выстрелу отводят лишь финальную роль… Больше подготовки, меньше выстрелов, больше попаданий в цель - девиз новой эпохи на рынке риелторских услуг. Оne shot - one sell»,- пишет Виталий Кушнир.



Советы от мастера Дня открытых дверей

11_7.jpg


Эффективность Дней открытых дверей будет расти в ближайшие годы в разы. Для того, чтобы поймать волну и уверенно рассекать на ней, нужно не бояться и наряду с традиционными методами рекламы и продажи жилья, активно использовать популярные западные приемы.


После успешного ДОД объекта  "Коттедж в соснах", Юрий Багрин рассказал, как правильно организовывать такие мероприятия.

  1. ДОД для риэлторов предназначен для увеличения количества покупателей –  благодаря коллегам, которые работают в сегменте с аналогами продаваемому объекту.
  2. Сначала нужно, конечно, объяснить это собственнику и договориться с ним про дату и время проведения. Проводить ДОД можно как в присутствии собственника, так и без него. Я проводил и так и так, у каждого варианта есть свои плюсы и минусы. Плюс это зависит от конкретного объекта.
  3. Перед ДОД надо объект подготовить - сделать предпродажную подготовку. Это отдельная серьезная тема. О ней немало есть уже материалов в том же Интернете.
  4. Нужно разработать концепцию мероприятия, исходя из задач, которые Вы ставите перед ним, а также материальных, креативных и коммуникативных возможностей.
  5. В зависимости от объекта и перечисленных выше возможностей определяется численность приглашенных и способ приглашения. На ДОД «коттеджа в соснах» я тщательно отбирал приглашаемых, пригласил намного меньше коллег, чем тех, кто готов был приехать (возможно и не давал никакой рекламы, - приглашения были адресными. Причем после письма по е-mail  я очень многих обзвонил персонально.
  6. Важно, чтобы приглашенные не только услышали, но и хорошо рассмотрели, даже пощупали, попробовали главные особенности и ценности объекта. В нашем случае это эксклюзивные ценности городка – парк с площадками, озеро с лебедями и возможностью рыбалки и отдыха, уровень системы безопасности,  сосны на участке и очень привлекательное барбекю-строение, SPA-зона и просторные светлые комнаты дома.
  7. Важно организовать содержательное обсуждение продажи объекта и не забыть подготовить и  раздать красочную и емкую презентацию объекта.

Дело за малым

Дни открытых дверей предназначены для более быстрой и успешной реализации объекта. Эта технология относительно новая на рынке Украины и успешно пользуются ею лишь некоторые профессиональные риэлторы.  

«Лакмусовой бумажкой зрелости сообщества риэлторов и ассоциации в целом, является поддержка и популяризация  проведения ДОД. К сожалению, на сегодняшний день, ни одна ассоциация в Украине не уделяет должного внимания этому эффективному инструменту маркетинга объектов недвижимости. А ведь они, в первую очередь,  должны  поддерживать и развивать новые инструменты продаж», - отметил Михаил Артюхов.

И пусть это пока происходит на уровне экспериментов,  спустя несколько лет, ДОД станет «Must have» в маркетинг - списке каждого риэлтора.
 

Алла Ивченко-Варварич

Address.ua

Категории: Когда продавать Маркетинг недвижимости Подготовка к продаже Риелторские технологии Сообщества Тенденции
Регион:
Размещено 04 апреля 2016 Просмотров: 2797
Добавить комментарий
Имя
E-mail
Телефон
Сайт