Работа по договору. Плюсы и минусы.

Сегодня одна «френдесса» из ФБ написала пост, в котором рассказала очередную грустную историю, как обе стороны сделки пытались «кинуть» агента по недвижимости.

Чтобы не быть такой чистой, белой и пушистой, когда другие в дерьме, расскажу и я свою историю.

 История с новостройкой.

Не так давно, приблизительно в 2009м, в самый разгар мирового финансового кризиса, наш агент, а, точнее, начальник отдела элитной недвижимости, попал в такую же ситуацию. Она рекламировала квартиру, которую до этого показывала уже раз 10, но «никто за корову цены не давал». Наконец, появился клиент, который посмотрел квартиру, сказал, что она его не устраивает, но у него деньги на руках, и ему нужно купить квартиру сыну в самое ближайшее время. Надо объяснить, что квартира, которую рекламировал агент, продавалась по договору, поэтому покупатель знал, что платит только за квартиру, а услугу оплачивает продавец.

Проезжая мимо одной из новостроек, клиент заметил: «Этот дом мне очень нравится, в нем нет квартиры?» Агент, измученный полугодовым отсутствием заработка, с радостью отрапортовал: « Да, здесь есть квартира, давайте посмотрим!» И, взяв ключи у консьержа, показал квартиру. Квартира покупателя устроила.

Меня агент вызвал в субботу из дому. «Понимаешь, ситуация такая, что я не знаю, как поступить. Я уже эту квартиру несколько раз показывала, ключи всегда у консьержа, но продавца в глаза не видела, и он мне ничего не поручал.» А покупатель?-спрашиваю.-Он знает, что он оплачивает услугу по поиску?

Молчание. «Следовательно, нет»-констатирую.

«Придумай что-нибудь! Они уже едут.»

Это больше никогда не повторится.

Они приехали. Сели друг напротив друга. Покупатель и продавец. Я во главе стола. Агент где-то на приставном стуле. Шучу.

Обсудили условия, цену сделки. Затем покупатель задает сакраментальный вопрос: «И сколько вы ходите за свои услуги, господа-риэлторы?»

Агент молчит. «3%-выдохнула я».

И началось. «А что Вы делаете за 3%? А Вы знаете, что такое 3000 долларов? Это огромные деньги!»

Безуспешно пытаюсь выправить ситуацию: « Вы можете разделить эти затраты между собой. Агент работал, подыскивал Вам квартиру, а Вам поможет оформить документы.»

Не буду передавать весь смысл «переговоров», которые, без сомнения, стали одними из самых унизительных в моей карьере.

Помните фильм «Унесенные ветром»? Крылатую фразу Скарлет О”Хара «Я и моя семья больше никогда не будем голодать. Даже если мне для этого придется кого-нибудь убить!»? Так вот в тот день я тоже дала себе зарок больше никогда  не попадать в подобную ситуацию.

Традиционные методы работы с недвижимостью.

Меня часто обвиняют, что  придерживаюсь строгой стратегии работы на собственника. Безусловно, это самая надежная и самая безопасная стратегия для обеих сторон.

Итак, давайте все же разберем все плюсы и минусы  традиционных методов работы.

Для того, чтобы понять, чем инновации отличаются от «работы по-старинке», сделаю небольшой экскурс в историю рынка недвижимости. Сторонники традиционности еще помнят времена, когда на рынке властвовал продавец, квартир в продаже было очень мало, компьютеры у  единиц, а интернета- и того меньше.

Риэлторы общались не в социальных сетях  и в твиттере, а с бабушками на лавочках.

Короче, информацию взять было негде и поэтому стоила она дорого. Вообще, чего-то стоила.

Риэлтор тогда стал по сути, продавцом информации. Мы так и говорили: «Мы продаем информацию».

Кроме этого, риэлтор выполнял функцию юриста, разведчика и Бог знает, еще кого, потому что проверял квартиру по всем возможным частным каналам.

Нужно было проверить предысторию квартиры, поговорить в ЖЭКе, поднять историю приватизации, а также сопровождать сделку, поскольку обязательное нотариальное удостоверение законодатели ввели только в 98м году.

Кем риэлтор был тогда?

1. Продавцом информации.
2. Юристом
3. Службой безопасности

Век открытой информации и скоростей.

Но времена изменились. Компьютера нет, наверное, только в глухих деревнях, в которых остались только старички, да, и то вряд ли. Интернет сегодня настолько вошел в нашу жизнь, что скоро народ, вообще, перестанет выходить из дому, заказывая покупки на сайтах, а социальные сети заменили живое общение.

Что стоит сегодня кинуть объявление на 23-30  бесплатных досок?

Хотя… на одном авторитетном форуме я общалась с руководителем большого агентства (около 100 агентов), который всерьез рассказывал, что увидев интересное объявление от собственника, все агенты одновременно, с интервалом в минуту (!) забрасывают это объявление в сеть. Рыбку, стало быть ловят, в мутной воде.

Конечно, можно и так использовать интеллектуальный ресурс своих хорошо оплачиваемых агентов.  Если на большее интеллекта и фантазии  не хватает.

Сегодня, повторюсь, информация перестала быть товаром. А скорость информации перестанет товаром быть завтра.

Потому что завтра возникнут сервисы, самостоятельно разбрасывающие вирусный контент (то есть все то же объявление от собственника) бесплатно. И если сегодня собственник не готов платить риэлтору, потому что не знает, ЗА ЧТО, и скупится платить за сервисы интернет — ресурсов, то услужливый рынок предоставит их ему завтра бесплатно.

Что тогда делать бедному риэлтору-традиционалисту?

Конец проверке «юридической чистоты» сделки.

Украинский рынок пережил введение нотариального оформления договоров купли-продажи практически без потерь. Подумаешь, были биржи, стали нотариусы. На рынке недвижимости это почти не сказалось, за исключением того, что уменьшился размер комиссии, которая до этого всегда была 6%. Ведь в связи с введением нотариального оформления, заодно (!) увеличили размер государственной пошлины.

Российская федерация  до сих пор не приняла обязательное нотариальное удостоверение сделок, поэтому, риэлторы все еще чувствуют себя расслаблено.

Только украинский сценарий в РФ не пройдет. В 98м еще интернет не был так популярен, может, поэтому, все так прошло гладко. Введение обязательного нотариального удостоверения обернется для российского рынка гораздо большими потерями, поскольку гарантом сделки уже юридически выступает нотариус.

И на вопрос, а за что же вы все-таки просите комиссионные, и что вы для этого делаете, придется не высасывать из пальца «гарантию юридической чистоты», потому что юридическую чистоту гарантирует госреестр и нотариус, ну, или сторонний юрист, и не проценты от сделки, а за 100-200 убитых енотов.

При таком традиционном подходе, коллеги, мы скоро потеряем рынок. Его займут интернет-компании, юристы, и прочие «помогальщики» покупать.

Что же все-таки делать, чтобы не потерять кусок пирога, от которого мы кормимся?

1. Понимать, кто Ваш заказчик. Если Вы самостоятельно нашли квартиру на открытом рынке, и затем выставили ее на продажу, с ведома собственника, или без его ведома, то Вы обычный посредник, и Вас очень легко вытолкнуть из сделки. Все зависит от порядочности клиента. Потому, если Вы отправляетесь на показ объекта, обязательно заключайте договор на оказание услуг с покупателем, чтобы он знал, что ему придется «по традиции» платить еще и комиссию, так сказать, экстра, то есть сверх цены.  Если согласится, конечно.
2. Стараться работать над эксклюзивными отношениями, лояльностью клиента, его доверием и дружбой. Если не получается, есть специальные тренинговые программы, после которых Вы не только получите инструмент для аргументации, но и уверенность в себе.  Как Вы сможете убедить собственника, зачем ЕМУ заключать эксклюзивный договор, если Вы сами не верите в то, что так выгодно не Вам, а собственнику?
3. Строго следовать этике риэлторской деятельности, не играть на 2 футбольных поля, не брать гонорар с двух сторон, до последней капли крови отстаивать интересы своего заказчика. У меня был случай, когда покупатель вышел через своего риэлтора на моего собственника, что, в принципе, нормальное явление для нашего рынка, и, собственно, все контакты можно всегда найти при желании. Покупатель жаловался на меня, что я не иду ни на какие уступки, и, что, если бы не я, то сделка давно уже б состоялась. Мой продавец засмеялся: «Но ведь это говорит только о том, что мой брокер хорошо отстаивает мои интересы. Значит, он знает, что может взять с Вас больше! И я советую Вам договориться с Еленой, потому что я поступлю так, как она мне подскажет.» Покупатель был обескуражен. Пришлось ему идти ко мне и договариваться.
4. И последнее. Ребята, это же Ваша гарантия от недобросовестных коллег, нечестных на руку покупателей, гарантия получения гонорара для себя и своего партнера. Это гарантия ускоренной продажи по системе партнерских продаж, а, значит, приток новых клиентов, и возврат уже обслуженных Вами.                                                                                                                Удачи Вам, коллеги! 

т

Елена
0 баллов