Риэлтор — посредник или исполнитель?

Так получилось, что в конце недели мне пришлось проводить переговоры сразу по двум объектам недвижимости. Причем, один объект — это помещение, взятое в управление, а второй- дом, который нам поручили продавать.

Доверительное управление.

Помещение, признаюсь, сложное, в доверительном управлении находится 6 лет, и за это время арендаторы меняются с периодичностью волн кризисов в нашем Отечестве. И вот, наконец, партнер (вот уж спасибо СПП!) привел клиента на большую часть помещения (мы его для удобства разделили на 2 неравные зоны, одна из которых разделена на кабинеты и имеет отдельный вход со двора. На безрыбьи, как говорят, и рак рыба, вот и пришлось нам сдавать помещение, так сказать, «покабинетно», чтобы как-то компенсировать затраты собственника). Большая часть была благополучно сдана по самой максимальной сегодня рыночной цене, а меньшая осталась задействована всего на треть. Воодушевившись результатом, я решила предложить существующим арендаторам этой части взять в аренду и оставшиеся помещения. Понимала, что разговор будет сложным, поэтому подготовилась к разговору по всем правилам :»А что, если?…»

Откровенно говоря, боялась, что арендаторы, узнав о том, что платить придется более чем в два раза, просто откажутся и выедут. Но риск, как водится, благородное дело, и кто не рискует, тот не выигрывает.

Ребята-арендаторы оказались опытными переговорщиками, они то отступали, предлагая компромисный вариант, то отыгрывали назад позиции, то брали всремя на обдумывание. В конце, я по всем канонам ведени боя, сделала небольшую уступку, и сделка состоялась. Уходя, один из арендаторов сказал: «Ну, что ж Вы так бьетесь за каждую гривну? Вам же выгодно, чтобы мы остались, и Вы получали свои деньги?» «Конечно,- ответила я.- Только я буду до последнего цента отстаивать интересы собственника, а не Ваши, и мне все равно, нравлюсь я Вам или нет. Кто платит, тот и музыку заказывает!» «А сколько Вам нужно заплатить, чтобы Вы были на нашей стороне?» «Увы, ребята, не в этой сделке. Я не слуга двух господ, и работаю только на одного из заказчиков. С удовольствием буду работать на Вас, если Вы мне закажете услугу».

Обмен с доплатой.

Вторые переговоры проходили сразу вслед за первыми. Заказчик продавал дом, продавал давно, и, несмотря на престижное месторасположение и стоимость земельного участка, покупатель смотреть смотрел, но почему-то брать отказывался.

Причина была, в принципе, понятна. Дом в двух этажах, начала 90х, уже требовал реконструкции и просто капитального ремонта, хотя, отдавая должное хозяевам, нужно сказать, что ремонтные работы там велись перманентно. Из безусловных плюсов — участок 10 соток, ухоженный, практически с видом на труд, да, и экология намного чище, чем во всем Донецке. Была еще одна причина, из-за которой дом плохо продавался: ностальгия его владельцев по доброй и счастливой жизни всей семьей под одной крышей, эмоциональная привязанность к дому, нежелание продавать «кому попало», кто просто не оценит всех преимуществ.

Наконец, сотрудник, занимающийся продажей, находит покупателя, который, что называется, влюбляется в дом. Но у него нет «живых» денег, а есть 4х комнатная квартира в экологичеки чистом районе, вполне пристойная и большей частью отремонтированная и меблированная, и небольшая доплата. Вот о торгах по доплате и мы и поговорим.

Доплата, которую предложили покупатели, явно не дотягивала даже до минимума той цены, которую мы обозначили как критическую. У нашего заказчика была мечта  цель : купить после продажи дома 3х комнатную квартиру себе и 1но-2х комнатную квартиру дочери. Что же делать в той ситуации, когда стороны прийти к общему знаменателю просто не могут6 а других покуптелей нет даже за горизонтом?

Выруливать переговоры, решила я. И пригласила в офис покупателей. Для начала мне нужно было понять, насколько покупателям понтравился дом, и как далеко они готовы зайти, чтобы его получить.

Жилье для себя или жизнь по-дешевке.

В виде небольшого лиричнского отступления, я уже приводила собственный пример, когда понравившаяся нам квартира обошлась при покупке на 15% дороже, чем мы планировали изначально, и чем могли себе позволить. Но разве, по прошествии 15 лет счастливой и комфортной жизни в этой квартире, я вспоминаю о том, что я мы купили ее дороже рынка? Нет, я рада, что мы купилаи именно эту кватриру, и что, заработав, спустя пару лет,  денег, мы смогли сделать в ней ремонт, а потом и мебелью пристойной обставить.

Так примерно думала я, ожидая потенциальных претендентов на покупку дома нашего заказчика. Когда все стороны прибыли и расселись по местам, я просто спросила у покупателей, нравится ли им дом, и хотят ли они его купить? На что они ( а это была греческая семья: папа, мама и взрослый сын) дружно ответили: «Да, дом мы купить хотим, но…»

Как жаль, что Вы на другой стороне!

Моей задачей стало, чтобы все эти «НО» перевести в «А что, если?». Переговоры были сложные и долгие, как говорится, где грек прошел, еврею делать нечего. Но в результате этих долгих и непростых переговоров мне удалось увеличить доплату до цифр, позволяющих моей клиентке купить 1но комнатную квартиру дочери.

Перед уходом покупатели произнесли ту же фразу: «Как жаль, что Вы были на другой стороне!» «Надеюсь, что когда у Вас снова возникнет необходимость в продаже или покупке недвижимости, Вы выберете именно нашу компанию! Потому что Вы наяву увидели, как действует принцип «Кто платит, тот и музыку заказывает».

А вчера вечером я общалась со своими старинными друзьями, и разговор снова зашел о том, что платить должны оба клиента, «Ты ведь и для покупателя работу выполняешь, проверяешь документы, готовишь сделку, оптимизируешь затраты. Почему же они не должны платить?»

Я не против, если мне покупатель заплатит отдельно, например, за последующую сдачу в аренду купленной квартиры, или за юридическое оформление дарения (мены) этой квартиры. Только это уже будет другая услуга и другая работа. То, чем мы занимались раньше, называлась «посредничество». Задача посредника была найти покупателя на  объект недвижимости, состыковать продавца и покупателя и оформить документы. О каком отстаивании чьих-либо интересов могла идти речь, если продавец просил посредника найти покупателя (делал заказ), а оплату производил покупатель? То есть миссия риэлтора заключалась именно в посредничестве, за что и платили,  сначала, при дефиците недвижимости, 5-6%, а потом, снижая постепенно до 4, 3, а то и до 1%, а потом и вовсе перестали (или перестают) платить, потому что «посреднические» всегда стоят особняком и, по сути, являются надстройкой.

Так все-таки посредник или исполнитель?

В корне отличается работа на заказчика, с полным делегированием исполнителю прав по продаже, торгу, проведению переговоров, что я и постаралась изложить выше.

Моим уважаемым коллегам советую подумать, что лежит в основе их профессии: желание получить гонорар любой ценой и косые взгляды клиентов «Нахлебник», или благодарность заказчика и зависть второй стороны, что «Эх, не меня работал!»

А покупателям и продавцам  - еще раз поразмыслить на тему, что они хотят получить в результате: исполнителя, до последнего вздоха отстаивающего их интересы, или равнодушного посредника, задача которого получение только собственной прибыли.

Миссия-комисси, как любит говорить Андрей Захаров.

Елена
0 баллов