Мы еще работаем над изменением дизайна этой страницы.
Очень скоро Вам будет намного удобнее на Address!

Саботаж по всем фронтам. Психология клиента

Очень часто наблюдаю картину, когда риелторы не могут простить собственнику его саботаж сделки. Ну зачем он тогда все это начал? Правомерный вопрос.

С любой точки зрения можно понять. Сколько иногда сил и времени вкладывает риелтор, для достижения результата. И в конце концов все срывается, или договоренности откладываются, или просто, клиент в день сделки не приходит.
психологияклиента.jpg 

А начинается все с самого начала. Понять и продиагностироать сразу, будет саботаж или нет, это одно из первых умений риелтора. Кому интересно как это делают мои риелторы, спрашивайте, пишите в личку, расскажу. 

Итак. Психология клиента, или почему собственники саботируют работу риелтора? 

История первая. Все примеры из реальной жизни.

Собственник. Дама в возрасте. Работает с риелтором, по эксклюзивному договору. Продает квартиру, так как хочет переехать к дочери в другой район города. Там купить себе поменьше. В данный момент проживает одна в трехкомнатной квартире. Коммуналка дорогая. Дети далеко. Все логично. Не логичны требования к покупке нового жилья. Дело не в жилье. Дело в том, что она старшая по дому. У нее здесь клумбочки, цветочки, авторитет, социальный статус. Довольно активная дама. В течение года отвергала все предложения с покупкой, и соответственно с продажей своего жилья. Почему саботировала – понятно. Это тоже продажа – но отложенная. Здесь ошибка риелтора была в том, что она рассматривала этот процесс – как простую сделку. И не учла момент, надо просто держать руку на пульсе, не наседать. Рано или поздно возраст возьмет свое, или дочь включится в этот процесс. Сама эта дама пока не готова на сам факт сделки. Только в своих иллюзиях. Из практики. Переезд занял два с половиной года!!!


Второй пример.

Семья их трех человек. Мама, дочь, и папа. Папа сильно пьет. Решили разъехаться, и каждый раз когда папа уходил в запой, у мамы очередной приступ: «Продам квартиру, куплю тебе комнату, видишь уже риелтор пришел, все мне надоело». Здесь все понятно без комментариев. Риелтор-страшилка для папы.

 

Третий пример.

Наследство. Квартира на 4 человек. Завещание вступило в силу. Надо продавать. Сособственники ждут продажу. Показ ведет одна из семьи. Ухаживала за мамой последние 2 года, из-за этого переехала от своих детей к ней. Сейчас будет вынуждена вернуться обратно. При любом звонке риелтора, в ответ истерика: «Будет клиент - приходите». Даже когда есть клиент, срывает встречу. Тоже ведь понятно без комментариев. Кто хочет поменять спокойную жизнь одной в уютной квартире на прежнюю.

Таких примеров можно вспомнить очень много. Когда собственник, подписавший эксклюзивный договор, не доводит сделку до конца, или ее саботирует.

Проблема здесь не с собственником, как правило, проблема здесь с риелтором, у которого таких договоров много, а сделок мало. Или вообще нет. Есть клиенты почти готовые к сделкам, но не готовые расстаться со своим жильем. Поэтому, решение данного вопроса: 1. Тщательная работа с конечной целью клиента, 2. Наличие в портфеле риелтора не менее 8-10 активных договоров, 3. Знание своей воронки продаж, для адекватной работы с собственником, 4. Меньше ожиданий и иллюзий, больше прагматичного подхода.

Источник: http://www.gusevayana.info/stati/65-sabotazh-po-vsem-frontam-psikhologiya-klienta

Категории: Риелторские технологии Сообщества
Регион:
Размещено 30 сентября 2015 Просмотров: 1248
Яна Гусева Яна Гусева
0 баллов

Добавить комментарий
Имя
E-mail
Телефон
Сайт