Универсальный солдат или звено в цепочке?

Этот спор настолько стар, что уже не помню, кто его начал. Когда-то на заре риэлторской постсоветской эры, я писала, что риэлтор должен быть всем: юристом, строителем, архитектором, психологом, продавцом.

Курица или яйцо.

Дело в том, что покупка квартиры представляет собой довольно длительный процесс. Иногда, зайдя в магазин, мы делаем покупки спонтанно, особенно, на распродажах, тратя подчас суммы, о которых потом жалеем. Покупка недвижимости — процесс, растянутый во времени, требующий немало нервных и временных затрат, для которого требуется не просто консультант, но и доверенное лицо, которое могло бы в критический момент помочь сделать выбор.

Многие современные риэлторы думают, что недвижимость такой же товар, как, например, телевизор, холодильник, или даже мобильный телефон. Именно поэтому, появилось много «пособий», как купить квартиру в интернете, или как купить квартиру самостоятельно без риэлтора. Конечно, можно все делать самому. Если Вы потратите массу своего драгоценного времени, чтобы найти среди информационного мусора крупинку золота именно в том районе, где хотите купить квартиру, затем сравните цены на предлагаемые собственниками (и риэлторами, их представляющими) квартиры, затем просмотрите все квартиры в районе, и поймете, что идеальной квартиры нет…

Конечно, это шутка. Хотя, в каждой шутке есть всего лишь доля шутки. Идеальной квартиры нет. Это правда. Потому что идеальная квартира в понимании потенциального покупателя — это квартира на среднем этаже в доме, который он сам себе выбрал, в отличном состоянии, с чистым подъездом и благожелательными соседями без детей и громких друзей. И, конечно, же по цене, не превышающей бюджет нашего покупателя.

Выбрать квартиру на узком рынке.

По факту дело обстоит с точностью до наоборот. В районе, который наметил себе покупатель, квартир не так много, соответствующих критериям покупки, еще меньше. Цена может превышать лимит покупки если не на половину, но на треть и четверть уж точно!

Обращаясь к профессионалу, Вы в первую очередь заказываете услугу не только по поиску, но и по «просеиванию» песка и отделению зерен от плевел. Профессиональный риэлтор держит руку на пульсе, и как только в районе, интересующем покупателя, появляется соответствующий вариант, обязательно посмотрит его и поторгуется в Ваших интересах. На сколько сможет поторговаться, зависит от умения риэлтора, а также от того, насколько мотивирован продавец к продаже, и какую альтернативу хочет взамен. Бывает так, что собственник ставит вполне реальную цену на свою квартиру, а начав искать альтернативу, упирается в «узкое горло» рынка недвижимости и невозможность подобрать вариант.

Термин «узкое горло» возник в 2009 м году, в самый разгар мирового финансового кризиса, о котором забыли практически все страны, в него угодившие, кроме родной Украины.

Дело в том, что наша страна стала тестовой площадкой для вала спекулятивного капитала, то есть спекулянты всех мастей ринулись в нашу страну не с целью инвестиций, что всегда было опасно из-за непрозрачного законодательства и правил ведения бизнеса. Зато заработать «короткие деньги» стало возможным в 2005-2008гг. Цены росли, как грибы после дождя, а «инвесторы» выкупали квартиры у застройщиков этажами.

Появился псевдо-средний класс, разбогатевший на взятых кредитах, рефинансировании активов и пр. рисковых операциях. А потом разом все кончилось. Кредиты давать перестали, , вернее, стали подходить к их выдаче взвешено, масса людей обанкротилась, а оставшаяся часть приостановила покупки-продажи до лучших времен.

По привычке (например, учитывая опыт кризиса 98го) все думали, что вот-вот год, полтора-два, и все вернется на круги своя, цены снова начнут возвращаться на свой пьедестал, а мы все снова станем миллионерами. Однако, мы с вами живем уже шестой год в кризисе, и возврат к старым взвинченным ценам все больше представляется миражом.

Так в чем же дело? Почему сегодня практически, нет рынка в том его понимании, к которому мы все привыкли? Почему сегодня стало сложным не только продать квартиру, но и купить в заданном районе с заданными параметрами?

Специалисты-аналитики утверждают: все дело в узком рынке.

Случай из практики.

Приведу недавний пример. К нам обратилась клиентка, которой нужно продать квартиру в одном районе (шумном и неподходящем для отдыха), а купить такую же в другом, чуть дальше от центра. У дамы даже была некая сумма на доплату. Оценив ее квартиру (на самом деле, и дом, и район ее местоположения крайне неудачен), мы решили сначала найти клиента на ее недвижимость, а уж потом с учетов доплаты, искать ей альтернативу. Несмотря на неликвидность (по нашим понятиям) квартиры, клиент нашелся быстро. Это была очень приятная иногородняя покупательница, решившая дать старт своей дочери в Донецке с квартиры в центре. И шум и транспортная развязка прямо под окнами ее абсолютно не пугала. На нашей удивление, она предложила за квартиру цену, вполне, как нам казалось подходящую, и даже немного завышенную.

Мы были в восторге. Однако, радость наша длилась недолго. Начав искать квартиру для продавца, мы удивились, как мало вариантов  в нашей ценовой категории в интересующем нас районе. «Район приоритетен,-отрезала продавец. -Могу как максимум согласиться на 1й этаж.» Это не спасает. Расширив круг поиска по цене, мы поняли, что купить квартиру мы можем, добавив сумму, в полтора раза превышающую граничную. Все. Уперлись в «узкое горло рынка». Сделка рассыпалась. Дама пошла собирать деньги на доплату, а мы — дальше искать вариант для иногороднего покупателя.

Макдональдс или дорогой ресторан?

Что же произошло? Продажей квартиры занимался один риэлтор, прекрасно разбирающийся в конъюнктуре на отдельно взятом сегменте рынка, и в принципе, прекрасно знающий свое дело. Он проанализировал цены в районе, и выжал из квартиры по максимуму. Что и требовалось по договору с собственником. Второй риэлтор работал по заказу покупателя, проанализировал возможности покупателя и его привязку к работе дочери. Предложив несколько вариантов, покупатель выбрал нашу эксклюзивную квартиру по сочетанию цена-качество. Где порвалась цепочка? А дело в том, что риэлтор по-прежнему, должен быть на все руки мастер. Он должен понять мотивы продавца, сделать его, продавца, классификацию по использующемуся в компании классификатору, протестировав его двумя-тремя показами. И только после этого, если продавца хоть что-то из предложенных вариантов устроит, выставлять его квартиру на продажу.

Сейчас много ведется споров на тему: как должен работать риэлтор, нужны ли ему помощники, сколько и какую работу они должны выполнять.

Я не хочу спорить с теми, кто полагает, что главное -построить бизнес-процесс в компании. Я хочу несколько охладить пыл тех, кто, прослушав тренинговый курс, ринется в бой без практического опыта. Тех, кто, сделав несколько сделок, нанимает на работу web-дизайнера, копирайтеров, телефонисток, обрабатывающих звонки, а также переговорщиков и юриста…

Я хочу предостеречь особо горячие головы просто потому, что наша работа штучная, hand made, авторская. Сколько может быть подмастерьев у художника, писателя, адвоката? Возможно, я ошибаюсь, но приходя в дорогой магазин, мы в первую очередь, хотим сервиса, внимательного и доброжелательного отношения, и, конечно, эрудированного и образованного собеседника.

Я понимаю, что можно построить агентство недвижимости а-ля «Макдональдс», где на завтрак-обед-ужин гамбургеры и жареная картошка, где персонал вышколен, обучен и строго следует инструкциям. Только такое агентство недвижимости никогда не поднимется до уровня сотрудников, к примеру, Парижского Бриллиантового Дома, или Аукциона Сотбис.

Приходя в агентство недвижимости, наш самый главный клиент, покупающий самый дорогой и самый долговременный товар, желает получить сервис такого высокого качества, чтобы его потери, которые он при этом несет, обернулись финансовым и моральным выигрышем.

Елена
0 баллов