В 15 минутах от успеха или как риэлтору провалить показ…

После анализа одного из показов, который стал для меня определенной критичной точкой, возникло желание изложить свои мысли. Чтобы мне хотелось добиться этими размышлениями? Чтобы каждый риэлтор пересмотрел один этап в своей работе, а именно: совместный показ объекта. Суть вот в чем… Я продаю объект по ЭК. После проведения маркетинговой программы реализации объекта, получаю входящий звонок от партнера.
 

Ранее с ним не знаком, так что это первая наша встреча. В телефонном режиме моя попытка выяснить, что уже смотрел клиент, какие у него пожелания, что понравилось, на что делает акцент и т.п. свелась к ответу риэлтора:

«Мы смотрели дома по этой улице, все подробности при встрече».

Мол, самое главное, что нам стоило обсудить – это время и место встречи.

Ожидаю у входа в дом. Знакомимся с риэлтором, он представляет своего потенциального покупателя и сразу намекает на то, чтобы мы поднимались в квартиру. Ощущается явная суета и какой-то спринтерский забег по показам. Хозяин уже в ожидание «гостей».

Поднимаемся в лифте в полной тишине.

Во избежание неловких пауз делаю попытку разговорить «гостей». Клиент не успевает ответить, как за него отвечает риэлтор и после этого продолжает молчать.

Стало ясно, что дополнительную информацию о потребностях и пожеланиях клиента я уже не успею узнать. Ок. Будем импровизировать. 

Входим в квартиру. С моим клиентом (собственник квартиры) договорённость, что презентацию делает он, т.к. он занимался проектированием и дизайном и действительно с любовью может рассказать обо всех преимуществах квартиры.

При необходимости я подключаюсь, когда вопросы касаются подготовки документов к сделки и ее оформления, условий оплаты и торга.

Покупатели с воодушевлением слушают презентацию. Все идет гладко. Они задают уточняющие вопросы. Все вроде бы,  как нравится.

И вдруг заинтересованность покупателя (супруги) в момент пропадает.

Она не стесняясь, всем видом показывает, что уже не интересно и давайте заканчивать. Покупатели и риэлтор уходят.

Мы с хозяином не может понять в чем же дело.

Хотя это недоумение было бы справедливо, если бы к презентации мы максимально подготовились и получили бы такой эффект.

На самом деле, была полная импровизация по одному из стандартных сценариев презентации, который подходит собственнику квартиры.

Буквально через 30 минут я набираю риэлтора и узнаю, что клиенту не понравилось.

Ответ прост — кухня и гостиная совмещены.

По факту, кухню отделяет от гостиной дорогая итальянская раздвижная система. И если дверь закрыть, то визуально кухня отделена от гостиной.

Дело в том, что хозяин наоборот гордился тем, что удачно смог обыграть совмещение кухни с гостиной и специально сделал на этом акцент. С особым подходом открыл раздвижную систему и показал, как отдельно-расположенная кухня становится уже неотъемлемой частью гостиной…

Собственно после этого у покупателя и пропало желание. В презентациях и фотографиях объекта система была закрыта.

Риэлтор показал эти фотографии, а описание объекта, где все было зафиксировано, озвучил своими словами и наверное еще добавил – «Надо смотреть, все не опишешь!»

Встречали таких риэлторов??? Уверен, что да!

Выделив всего 15 минут, для подготовки к показу, мы с риэлтором могли бы:

1. Обсудить, что уже показывалось из подобных объектов (в ценовой категории и т.п.).
2. Что понравилось клиенту.
3. На что стоит обратить отдельное внимание.
4. Кто влияет на принятие решения.
5. С какой целью происходит покупка.
6. Для кого ищут жилье.
7. Что ожидают увидеть покупатели в этой квартире.
8. Какие вопросы чаще всего интересуют покупателя.

Список вопросов можно продолжать. Все они необходимы для подготовки и усиления показа.

Согласитесь, что сделка совершается в основном на самом показе. 

Именно на показе клиент для себя решает – покупать или нет. Он еще дома может себя мучать сомнениями, но первое желание (хочу, куплю…) возникает на показе. И это преступление по отношению к себе и проделанной вами работы, когда в ответственный момент вы не подготовлены.

Никто из риэлторов не забывает обсудить «на скольких работаем» или готовы ли вы делиться и т.п.. Но самое главное – к подготовке показа уделяется незначительное время или вообще показ по принципу – «на месте разберемся». 

Качественный показ не гарантирует сделку, но в разы к ней приближает.

Помните, что работая (риэлторы) по разные стороны, мы фактически заинтересованы в одном – в сделке.

А она может быть в том случае, когда мы работаем, как команда.

Система Партнерских Продаж никогда не мешали сделкам и никогда их не срывали. Придерживаясь их и видя в другой стороне не конкурента, а партнерам, мы гарантировано приближаемся к своим целям.

К каждому показу, как переговорам, надо быть подготовленным.

Принцип «на месте разберемся» — это для тех, кто не ценит своих сил и времени. Для тех, кто процессом больше увлечён, чем результатом.

P.S. Коллеги, а как вы организовали подготовку перед показом своего объекта? Было бы интересно узнать ваш опыт.

Источник:  http://www.raiskiy.com/v-15-minutah-ot-uspeha-ili-kak-provalit-pokaz/

Святослав
0 баллов