Мы еще работаем над изменением дизайна этой страницы.
Очень скоро Вам будет намного удобнее на Address!

Как правильно трактовать клиенту преимущества эксклюзивного договора

Множество раз слышал от начинающих риелторов один и тот же вопрос: "Почему, предложение клиенту подписать эксклюзивный договор, почти всегда вызывает негативные эмоции с его стороны, подозрения, что его хотят обмануть и на нем нажиться?".
А ведь действительно, подписывая эксклюзив, клиент автоматически освобождает себя от необходимости тратить время на излишнюю суматоху, плюс, получает гарантию выгодной, юридически чистой и безопасной сделки. Возможно, изначально неправильно построен диалог?
Я решил поднять эту тему и попросить опытных коллег поделиться своим опытом и навыками: как правильно рассказать своему клиенту о преимуществах эксклюзива? Как убедить, что эксклюзивный договор - это не вытягивание денег из его кошелька, а взаимовыгодный способ сотрудничества? С чего следует начинать разговор и на что ставить уклон?

Категории: Маркетинг недвижимости Риелторские технологии Сообщества
Регион: Киев
Размещено 24 декабря 2014 Просмотров: 6559
Алексей Алексей
0 баллов

Комментарии (7)

Лично для меня эксклюзив - это огромная ответственность перед собственником недвижимости. Это сосредоточение всех сил, возможностей и огромного желания выполнить качественно свою работу и особенно обещание, данное собственнику недвижимости : продать его объект в оптимальные сроки по максимально- возможной цене. С другой стороны - это уверенность, что за мою качественную работу компания получит вознаграждение, что , так же, является большой мотивацией работать эффективно  и профессионально.

Спасибо, Инна! Вот бы всем такой подход к работе. :)

+3 0 Ответить

 "…С чего следует начинать разговор, и на что ставить уклон?"

Я бы ответила так: со встречи в офисе компании, в ходе которой собственник недвижимости может получить ту информацию, которая поможет ему сформировать  правильную мотивацию на продажу (баланс – хочу/могу), оценить преимущества  сотрудничества с компанией по эксклюзивному договору, и выгоду, как результат. Продажа недвижимости на рынке, который испытывает серьзный дисбаланс спроса и предложения – сложный, многоэтапный процесс. Каждый этап требует тщательного контроля специалиста, и грамотного управления спросом для достижения наилучшего результата. Не секрет, что собственник объекта продажи, пытаясь сэкономить на  профессиональной услуге, получает результат, который далёк от первоначальных ожиданий по цене продажи  и срокам. Поэтому, не тратьте Ваше время и нервы, не упускайте свою выгоду, обращайтесь к профессионалам!  


Татьяна Райна 24.12.2014
0 баллов +7 0 Ответить

Татьяна, благодарю за дельный совет! :)

+4 0 Ответить

На вопрос "Почему, предложение клиенту подписать эксклюзивный договор, почти всегда вызывает негативные эмоции с его стороны, подозрения, что его хотят обмануть и на нем нажиться?", я могу сказать следующее:

Потому что сначала надо убедить в том, что с тобой вообще есть смысл сотрудничать, а потом уже предложить форму сотрудничества. Ведь одна фраза "Я-риэлтор Юра" может и не убедить в этом, правда? ))
При этом надо учитывать, что украинский рынок недвижимости имеет 25-летнюю историю и, к сожалению, слово "эксклюзивный" в течение этой истории приобредло в заметной части украинцев столкнувшихся с рынком,
пугающий оттенок. (Потому что часть наших предшественников, в т.ч. и в составе крупнейших АН, подписав Экс забирали документы на объект и, создав такую зависимость клиента от себя не для повышения
интенсивности работы).
Это я сказал про _слово_ "эксклюзивный". А еще надо сказать и про понятие "эксклюзивный": его даже агенты понимают очень по-разному (что уж говорить про клиентов).
То, что профессия "риелтор" не лицензируема и вход в профессию неквалификационный, это сильно усугубляет ситуацию.
Итого: надо сначала "продать" клиенту себя как профессионала - чтобы он захотел с тобой работать, потом объяснить преимущества для него(!) договора перед его отсутствием и эксклюзивного договора перед
не эксклюзивным. Решить для себя (во время обсуждения этих моментов), хочу ли я с этим клиентом подписывать Экс, и тогда уже предлагать.

Как это делать, какие на этом пути острые углы (часто задаваемые вопросы и ответы на них), каие моменты особенно важны... - это содержание целого мастер-класса, который в частности читает 2+1 день Артур Оганесян уже около 10 лет...
 

Юрий Багрин Юрий Багрин 24.12.2014
6 баллов +7 0 Ответить

Юрий, благодарю Вас за ответ. Относительно того, что вход в профессию неквалифицированный, к сожалению вынужден согласится. Было бы не плохо ввести обязательное обучение и аттестацию перед началом практики.

+4 0 Ответить

абсолютно согласен. Собственнику необходимо "продать" 2 вещи:
- саму идею риэлторской услуги
- себя, как профессионала
Основная ошибка - пытаться продать услугу, не установив определенный уровень доверия к себе, как к человеку и профессионалу.

+3 0 Ответить

А эксклюзивный договор подписывается только в случае продажи? Или возможно заключить таковой к примеру, если я хочу поеобрести определенную недвижимость? Мне смогут гарантировать покупку нужной мне недвижимость в уговоренные сроки и на согласованных условиях?

Ирина 25.12.2014
0 баллов +6 0 Ответить

возможно и на покупку. Но на сегодня практика не развита.
"Нужной мне недвижимости"  понятие довольно размытое. Я считаю, что невозможно такое гарантировать. 
В реальности гарантируеться предоставление определенного количеста наиболее подходящих вариантов в определенный срок, консультация по преимуществам и недостаткам и целесообразности принятия решения, защита интересов в переговорах, юридическое соповождение.
Основным премуществом данного договора является высокая мотивированность риэлтора. 

+2 0 Ответить

Основой эксклюзивного договора является доверие. Доверие клиента риелтору: как профессионалу и как человеку

Уверен, что в большинстве случаев отказа от экса - негативное отношение собственников (да и покупателей тоже) к риелторам в принципе. Своей работой и своими поступками получили они 10 голов в свои ворота. 

Как отыграть их? Своей работой и своими поступками. 
Профессиональные знания, культура общения и клиенториентированность - в помощь.

P.S. от классика: требуется 20 лет, чтобы создать репутацию, и 5 минут, чтобы ее разрушить. 


Спасибо, Денис! А еще, этот же классик однажды сказал: "Успех - когда Вас любят люди." (С) Уоррен Баффетт 

Юля Юля 26.12.2014
1 балл +4 0 Ответить

Все довольно просто: нужно внятно и ненавязчиво объяснить, что эксклюзивный договор, это в первую очередь гарантия успеха для Вашего клиента, а также это большая ответственность для самого риелтора.


Добавить комментарий
Имя
E-mail
Телефон
Сайт
Популярное
Надежный банк для покупки квартиры в кредит
Процесс покупки, Инвестирование, Процесс получения кредита, Банки, Оценка недвижимости
13 февраля 2018, 15:36 , комментариев: 11
ЖК "Новопечерська Вежа", ул. Киквидзе, 41-43
Процесс покупки, Инвестирование, Покупка первички, Состояние рынка продажи, Тенденции
22 ноября 2017, 16:33 , комментариев: 10
Когда делать первый ремонт после строительства дома?
Тенденции, Перепланировка и ремонт, Материалы, Новострои \ Здания
13 января 2017, 11:40 , комментариев: 10
Покупка квартиры в Гатном под Киевом.
Киевская область. Процесс покупки, Инвестирование, Покупка первички, Переезд, Школы, Экология, Мебель, Перепланировка и ремонт, Материалы, Отзывы о застройщиках, Новострои \ Здания
20 апреля 2017, 16:58 , комментариев: 252
Світло-Парк. Цікавий ЖК, хоч місце наразі і не найкраще.
Киев. Новострои \ Здания
24 апреля 2020, 19:50 , комментариев: 62
Как Вам Совские Пруды?
Киев. Новострои \ Здания
12 марта 2015, 20:38 , комментариев: 56
Хитрые тайны нехитрого задатка
Киев. Процесс покупки, Оформление сделки, Когда продавать, Процесс продажи
29 июня 2011, 19:27 , комментариев: 14
5 полезных советов по ипотечному кредитованию
Процесс покупки, Ставки и платежи, Процесс получения кредита, Банки, Другое
30 октября 2014, 13:39 , комментариев: 5
Компактный домик для дачи площадью всего 13,9 кв. метров
Тенденции
11 марта 2016, 15:22 , комментариев: 5